酒店餐飲營銷策劃方案模型
酒店餐飲營銷策劃方案模型(壹)壹、內容提要
民以食為天，人每天都要吃飯。所以餐飲行業的客戶面很廣。國內外各類遊客、相關團體、企事業單位、政府機關、當地居民均可作為餐飲企業的接待對象。因此，餐飲企業的經營對象千差萬別，經營規模、經營結構、經營方式、產品風味、色彩也各不相同。另壹方面，各種類型的餐飲企業之間有很多可以相互替代的產品。同壹批客人對餐飲產品風味的需求不是固定的，他們可以選擇這種風味，也可以享受另壹種風味，而且由於目前餐飲產品缺乏專利，餐飲市場競爭非常激烈。餐飲經營者要想在市場競爭中立於不敗之地，就必須時刻緊跟社會潮流，緊跟市場脈搏，不斷更新餐飲產品，在獲得良好經濟效益的同時，以自己特色鮮明、高質量的餐飲產品滿足消費者的需求。
1.商標方面，需要定位壹個適合我們快餐店的商標，叫“xx”快餐店，讓大家有回家吃飯的溫暖。
2.定價，餐飲業是大眾化的服務行業，所以定價壹定不能太高，因為同檔次的餐廳很多，所以妳要把價格定在和其他餐廳壹樣的位置，或者如果妳的進價真的很便宜，妳可以采取低價策略搶占市場份額，但是如果妳餐廳的菜真的和本地區其他地方的不壹樣，那麽妳就可以用差異化策略從產品差異上占領壹定的市場份額。
3.推廣手段:在開業的時候，可以用壹些優惠政策來吸引顧客，讓他們關註這家新開的餐廳。比如有了學生證，家裏異地的同學就可以享受免費的特色湯。
4.目標市場，如果在學校附近開壹家快餐，目標市場就是周邊的學生群體。
二、當前營銷形勢分析
1.市場情況:據不完全統計，中國餐飲業占總市場份額的30-40%。中國是壹個對吃很感興趣的大國，所以各種餐館層出不窮。所以導致市場份額很大！
2.競爭:這麽大的市場份額，競爭肯定是激烈的。現在，有幾家跨國連鎖餐飲企業能夠在中國市場占據壹定的市場份額。中國餐飲業很多國內連鎖企業的市場份額不到國外企業的2/3。學校周邊有快餐店，但沒有以鄉愁為特色主題的快餐店。
3.宏觀環境條件:壹是消費群體。在這個問題上，在既定的範圍內，我們通過市場調研的方式，了解到我們喜歡或者喜歡這方面的食物。然後采取進壹步的戰術。其次是需求情況，這個問題主要是研究消費水平、消費習慣以及這壹地區餐飲業需求供給的壹些因素。學生生活費平均每月xx，夥食費平均占xx。選擇餐廳而不是吃食堂的機會大概是兩周壹次。我們學校的大多數學生是外國學生。他們不能輕易回家改善夥食，所以願意選擇餐館來調節生活。
三、風險與機遇(SWOT分析)
1.酒店優勢和劣勢分析:
(1)優點:
酒店地理位置很好，在壹所全日制學院周圍，市場廣闊！作為壹個全日制院校，每個xx同學都有可能成為我們的消費者！所以我們的主要客戶是學生。作為社會的前衛，學生喜歡美食、營養、健康等等。所以我們應該豐富餐飲產品，吸引顧客。
①設施設備新、全、先進，在競爭對手中處於領先地位。
(2)廚師均為大專畢業，有3年工作經驗，有特色菜優勢。
(3)在學校的對面，方便學生相互靠近。
(2)缺點:
酒店對外開放，尚未樹立良好的市場形象，也沒有穩定的客源。
②酒店設施能滿足學生要求，但娛樂設施不全。
③酒店面積小，容量有限。
2.酒店機會和威脅分析:
(1)機會:
良好的服務會提升酒店的形象。
②目前酒店周邊沒有潛在的市場需求，比如市場影響力大的餐廳甚至外賣。
擁有數千學生的高校市場廣闊。
④物美價廉，菜品種類多。
(2)威脅:
(1)競爭對手經營老店幾年，有相對穩定的客戶。
新的競爭對手不斷湧現，兄弟酒店剛剛開業。
四。目標
目標市場是最有潛力的消費組合群體。明確目標市場，既能避免影響力的浪費，又能讓廣告有的放矢。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”
目標市場應具備以下特征:對酒店產品感興趣且有支付能力的消費者，酒店能力範圍內的消費者。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標客戶進行詳細的分析，以便更好地利用這些信息所代表的機會，使客戶更加滿意，最終提高銷售額。客戶資源已經成為酒店利潤的來源，而且現有客戶的消費行為是可預測的，服務成本低，不像新客戶那樣對價格敏感，還可以提供免費的口碑宣傳。保持客戶忠誠度，使競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時保持酒店員工的穩定性。
1.從現有客戶那裏獲得更多的客戶份額。忠誠的顧客願意購買更多的酒店產品和服務。忠誠客戶的支出是休閑消費的兩到四倍，而且隨著忠誠客戶年齡的增長、經濟收入的增長或者自身業務的增長，他們的需求還會進壹步增加。
2.降低銷售成本。酒店需要大量的費用來吸引新客戶，比如各種廣告投入，推廣費用，了解客戶的時間成本等等。，但與現有客戶保持長期關系的成本在逐年降低。雖然在建立關系的初期，客戶對酒店提供的產品或服務可能會有很多問題，需要酒店進行壹定的投入，但是隨著雙方關系的進展，客戶對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也非常了解客戶的特殊需求，所以所需的關系維護成本變得非常有限。
3.贏得口碑宣傳。對於酒店提供的壹些復雜的產品或服務，新客戶在做決策時會覺得風險更大，所以往往會咨詢酒店的現有客戶。滿意度和忠誠度高的老客戶的建議往往是決定性的，他們的強烈推薦往往比各種形式的廣告更有效。這樣，酒店既節省了吸引新客戶的銷售成本，又增加了銷售收入，從而提高了酒店的利潤。
4、員工忠誠度的提高。這就是客戶關系營銷的間接效果。如果壹個酒店擁有相當數量的穩定客戶，也會形成酒店與員工之間長期和諧的關系。員工在為那些滿意的、忠誠的顧客提供服務的過程中，實現了自己的價值，員工滿意度的提高，帶動了酒店服務質量的提高，進而提升了顧客滿意度，形成了良性循環。
根據我們之前的分析，以及目前的市場情況，應該以普通大眾、附近的大學生、過往司機為重點，然後在次要的基礎上吸引壹部分中高收入的消費群體。他們有以下* * *:
(1)消費能力壹般，實惠幹凈。
(2)不具備高消費能力，但偶爾有改善生活的欲望。
(3)註意安全衛生，需要更舒適的就餐環境。學生更喜歡時尚的就餐環境。
動詞 （verb的縮寫）營銷戰略制定(STP，4PS)
(1)外部營銷計劃。
1，“微笑服務”。
服務期間，全體員工微笑服務，細致耐心，讓顧客沖動而來，滿意而歸，提高顧客感知消費價值。具體實現如下:
2.特價。
(1)隨客戶點菜贈送壹些菜，比如消費100元贈送兩道小菜；200元以上，加2個涼菜；500元以上，加4個涼菜等。
(2)打折，這是快速增加消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
(2)內部營銷計劃。
內部營銷的核心是培養員工的客戶意識，然後營銷內部員工，再把產品和服務推向外部市場。這就需要員工之間，員工與企業之間的雙向溝通，* * *享受信息，並使用有效的激勵手段。加強所有員工內部的溫情管理，要求每個員工把其他員工當成自己的客戶，像客戶壹樣為他們服務。並且在以後的工作中，內部員工營銷會固定下來。
(3)產品營銷計劃。
1，在推廣特色餐飲的同時，推廣情侶套餐、同鄉會套餐、教師套餐等。
2.綠色飲食:隨著生活水平的提高，人們的飲食不僅僅是解決溫飽問題，而是吃得“綠色”、“健康”。綠色家宴的推出無疑會受到消費者的青睞。在原料的使用上，提倡新鮮的綠色食品；烹飪方法與現代人的消費時尚相結合，使菜肴的風味和營養註重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。
不及物動詞投資費用預算(按50平方米)
1.裝修:3萬元。
2.廚房設備:2萬。
3.照明設備，風扇，衛生間，辦公室，收銀:2萬。
4.餐廳用具:2萬。
5.前期廣告費及開幕式:65，438+0，000元。
6.流動資金:5萬。
* * *基金儲備合計:65438+50萬。
七、廣告策劃
1，1提前半個月。
2.提前1個月開始出現廣告。
3.改造之初，餐廳周圍出現了布條廣告。
4.提前20天策劃開幕式。
酒店餐飲營銷策劃方案模型(二)1。市場環境分析
1.我店經營中存在的問題:
(1)目標客戶群定位不準確，過於狹窄。
總的來說，我市酒店業普遍經營狀況不好，只要酒店太多，供大於求，經營方式大同小異，沒有自己的特色，或者定位太高，消費者很難接受。此外，壹些酒店的服務質量也存在壹些問題，影響了消費者在酒店消費的信心。
我們店的經營也存在壹些問題。去年的經營不好，要反思目標市場的定位。我們應該充分挖掘自己的優勢，拓寬市場。我們酒店的目標市場定位不合理，是效益不好的主要原因。我們店所在的金橋區是壹個消費水平較低的區，居民多為普通員工。我們店主要經營粵菜和海鮮，價格比較高，大部分居民無法接受。但是我們店的硬件水平和服務質量在這方面是比較優越的。我們壹直把酒店定位在市場中的中高端，面對的是中高端的消費群體，對這壹帶的居民無法產生吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠，在市場上引起較大轟動，市場認知度較小。
雖然我們店屬於xx集團(xx集團是我市知名企業)，但社會對我們店了解不多。我們店開業時除了短期的新聞宣傳外，從來沒有做過廣告，導致我們酒店知名度不高。
2.周圍環境分析:
雖然我區整體消費水平不高，但是我們店的選址很有特色。我們店位於xx國道旁，位置優越，交通便利，而且毗鄰商學院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往車輛較多，流動客人是壹個潛在的消費群體。大學生雖然沒有收入，但也不是低消費群體。僅商學院就有壹萬多名學生。如果能提供適合學生的產品，以低廉的價格吸引他們到我們店裏來，那將是壹個巨大的市場。
3.競爭對手分析:
我們店周邊沒有類似檔次的酒店，只有很多小餐館。他們雖然在業務能力上不具備與我們抗衡的實力，但卻用低檔的食品吸引了大量附近的居民和學生。總的來說，他們的經營狀況不錯。我們的設施和服務雖然不錯，但由於市場定位的錯誤，實際經營狀況並不理想，與市場上同檔次的酒店相比處於劣勢。
4.我店優勢分析:
(1)我店是我市知名企業xx集團的子公司。其公司實力毋庸置疑。所以在精心策劃的時候，也要充分利用我們的品牌效應，充分挖掘其品牌的巨大內涵，讓消費者不會懷疑我們的餐飲產品，充分相信我們提供的是高品質的產品。在我們吸引消費者的計劃中，我們應該充分註意這壹點。
(2)我店硬件設施好，資金雄厚，有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機，也可以用來開發壹些宣傳品來吸引學生。
機遇:①本企業的強大實力為我們的發展提供了條件；②交通便利，潛在客戶巨大；良好的硬件和現有的高素質員工為我們提供了廣闊的調整和發展空間。
二、目標市場分析
目標市場是最有潛力的消費組合群體。明確目標市場，既能避免影響力的浪費，又能讓廣告有的放矢。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”
目標市場應具備以下特征:不僅是對酒店產品感興趣並有支付能力的消費者，也是酒店能力範圍內的消費者。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標客戶進行詳細的分析，以便更好地利用這些信息所代表的機會，使客戶更加滿意，最終提高銷售額。客戶資源已經成為酒店利潤的來源，而且現有客戶的消費行為是可預測的，服務成本低，不像新客戶那樣對價格敏感，還可以提供免費的口碑宣傳。保持客戶忠誠度，使競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時保持酒店員工的穩定性。因此，整合客戶關系營銷，保持客戶忠誠度，可以給酒店帶來以下好處:
1.從現有客戶那裏獲得更多的客戶份額。忠誠的顧客願意購買更多的酒店產品和服務。忠誠客戶的支出是休閑消費的兩到四倍，而且隨著忠誠客戶年齡的增長、經濟收入的增長或者自身業務的增長，他們的需求還會進壹步增加。
2.降低銷售成本。酒店需要大量的費用來吸引新客戶，比如各種廣告投入，推廣費用，了解客戶的時間成本等等。，但與現有客戶保持長期關系的成本在逐年降低。雖然在建立關系的初期，客戶對酒店提供的產品或服務可能會有很多問題，需要酒店進行壹定的投入，但是隨著雙方關系的進展，客戶對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也非常了解客戶的特殊需求，所以所需的關系維護成本變得非常有限。
3.贏得口碑宣傳。對於酒店提供的壹些復雜的產品或服務，新客戶在做決策時會覺得風險更大，所以往往會咨詢酒店的現有客戶。滿意度和忠誠度高的老客戶的建議往往是決定性的，他們的強烈推薦往往比各種形式的廣告更有效。這樣，酒店既節省了吸引新客戶的銷售成本，又增加了銷售收入，從而提高了酒店的利潤。
4、員工忠誠度的提高。這就是客戶關系營銷的間接效果。如果壹個酒店擁有相當數量的穩定客戶，也會形成酒店與員工之間長期和諧的關系。員工在為那些滿意的、忠誠的顧客提供服務的過程中，實現了自己的價值，員工滿意度的提高，帶動了酒店服務質量的提高，進而提升了顧客滿意度，形成了良性循環。
根據我們之前的分析，以及目前的市場情況，應該以普通大眾、附近的大學生、過往司機為重點，然後在次要的基礎上吸引壹部分中高收入的消費群體。他們有以下* * *:
1)收入水平或消費能力壹般，註重實惠和幹凈，在酒店消費壹般是在節假日招待親朋好友或改善生活。
2)他們沒有固定的高消費能力，但偶爾有改善生活的欲望。
3)註意安全衛生，需要更舒適的就餐環境。學生更喜歡時尚的就餐環境。
三、壹般營銷策略
1，“為民高端酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶。我們對酒店進行文化定位。雖然我們把酒店定位於中低收入人群和附近的大學生，但這並不意味著酒店的品味和產品質量降低。我們要以低廉的價格為顧客提供優質的餐飲產品和優質的服務，絕不能以低廉的價格換取低廉的價格，這也是對顧客的尊重。
2.進行立體宣傳，突出這家酒店的特色，讓消費者對xx酒店有感性認識。讓消費者意識到我們提供給他的是壹個可以享受生活的地方。可以在報紙上針對酒店的環境和位置來吸引消費者的光顧。讓客戶在心理上獲得壹種“高貴”的滿足感。
3、利用強勢廣告，如報紙，以造成“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量消費者的註意，建立知名度。
四。xx年行動計劃和實施計劃
(壹)銷售策略:
1.改變經營菜系。以前主要做粵菜和海鮮。這壹年，我們可以“模糊”美食的概念。只要顧客喜歡，我們可以根據需要做大眾菜或者高端菜。表面上看這讓我們酒店沒有特色菜，但實際上大眾菜和低端菜不壹樣。粵菜和海鮮壹般都比較貴，不適合普通人的口味，所以消費潛力不是很大。制作菜單時，我們可以在各種菜系中選擇。這樣可以給顧客很多選擇，滿足不同口味的人的需求。
2.降低蔬菜價格以吸引顧客。總的來說，蔬菜價格下降了。壹些高檔的蔬菜可以貴壹些，大部分都是質優價廉，菜價整體來說是低的，但是也照顧到了高消費客戶的要求。
價格策略:
①優惠折扣。
(2)抽獎和精品禮品。
3.為普通人和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同檔次，但主要是根據人數，比如4人套餐，6人套餐，8人套餐。人越多，價格越低，能吸引更多人消費。主要目的是以利益取勝。學生快餐，價格略高於學生食堂，但質量高於食堂大鍋菜。將酒店的備用停車場改造成娛樂休閑廣場，四人露天餐桌(帶傘)，方便學生休閑聊天，提供免費卡拉ok、電視和各種飲品。
4.為司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.為附近居民提供婚禮和生日服務。
6.在節日裏開展促銷活動。
(2)廣告策略。
酒店廣告是通過購買某壹媒體的時間、空間或版面，對目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下幾個方面:為酒店或酒店集團和產品樹立形象，刺激潛在消費者產生購買動機和行為。消費者的感知對購買決策的影響非常大。當營銷進入更高層次或者產品同質化更大的時候，營銷就不是產品戰，而是感知戰。酒店市場就是這種情況。但是人的感知不壹定是基於現實的。廣告是企業糾正認知、引導認知的有利工具。
1.市場定位:
它在消費者心目中占據特定的位置，有著明確的概念，影響著他們的消費意向。
廣告訴求:讓妳成為真正的上帝。
2.廣告的原則和要點。
a、質量來自於實力的保證。
b，先給妳壹個驚喜價，不行動就疼。
在廣告中創造壹種文化。
3.呼籲重點。
壹、企業形象廣告。
b、產品印象廣告。
C.促銷廣告。
4.實現方法。
(1)報紙廣告，是整個廣告的關鍵，廣告刊登在本市有影響的報紙上。
②海報。
③綜合海報。
(4)公司名旗，提升公司形象。
⑤現場發放廣告禮品。
⑥現場抽獎活動及精品禮品。
動詞 （verb的縮寫）評估控制
1.年度計劃控制:總經理負責檢查計劃目標是否實現，並通過銷售分析、市場份額分析、費用百分比分析、客戶態度分析和其他比率分析來衡量計劃實現的質量。
2.盈利能力控制:營銷總監負責控制產品、銷售區域、目標市場、銷售渠道和預定數量，檢查酒店的盈利或虧損情況。
3.戰略控制:營銷主管和酒店專員負責通過檢查營銷清單，檢查酒店是否抓住了最佳的營銷機會，檢查產品、市場和銷售的整體情況以及整體的營銷活動。