了解保險公司經營狀況的渠道
作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，占比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，占比6.51%，兩項合計占到財險業務的18.25%。那麽，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的“靴子”
俗話說：“亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。”保險行業作為壹個政策性極強的行業，監管機構的壹舉壹動都有可能在保險市場引起劇烈動蕩。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出臺了壹系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出臺，有的正處於征求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若幹意見》，第壹次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的“新國十條”。“新國十條”中明確提出“支持保險公司積極運用網絡、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新”，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出臺？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望“新國十條”這支“靴子”落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說“新國十條”是保險電商在2015年面臨的第壹只“靴子”，那麽《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二只“靴子”。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的征求意見稿，在《征求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟件等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業借助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在征求意見稿中第29條規定“保險集團公司依法設立的網絡平臺,參照第三方網絡平臺管理”，而“第三方網絡平臺只能提供純粹的平臺服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。”如果這壹規定落地，勢必對壹些保險機構集團官網的業務經營權限產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，壹些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網絡平臺重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麽在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（征求意見稿）》，就車險費改核心要點征求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的範圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出臺了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規範財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，壹直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平臺。禁撥平臺導致網銷撥打範圍進壹步減少。其中，北京市禁撥平臺壹年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平臺壹年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入“新常態”
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的壹個“窗口”。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入壹種“新常態”。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷壹直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，壹批真正意義上的互聯網保險產品開始湧現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下***同特點：壹是定制開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障範圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障範圍小而很低，具有“小金額、大批量、高頻次”的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在“雙十壹”當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，註重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單壹，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的“利器”，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的“買車險、抽紅包”活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬裏通積分）融為壹爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、準確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年“雙十二”推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，制造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷“雙十二”再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與“快的打車”合作推出的“壹號專車”道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，壹個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應“碎片化”時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來“互聯網白金十年的主角”。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。百度百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這壹趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包遊戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這壹趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，壹篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——“最惠保”面世，該比價器對接了市場上提供網絡車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。“最惠保”的出現，使本已火熱的互聯網保險又添“壹桶油”，不少保險公司驚呼“真的是科技改變世界”。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的壹個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網絡。通過GPS、RFID、傳感器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的采集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第壹財經日報》采訪時曾表示，“車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發壹場革命”。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依托於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麽，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的***識。
但大數據從哪裏來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來“平安直通”已直接采集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標誌著泰康的“金融雲”概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第壹個工作日晨會上闡述了其關於“健康雲”、“資產雲”的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。
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