電子商務主要做什麽？

最近媒體報道，全國農業電商平臺超過3萬家，其中農業電商平臺3000家。然而，農產品電商的虧損運營是行業現狀。其中，菜管家運營四年共投入3500萬，至今仍在虧損運營；短短兩年半，武漢家庭商店已覆蓋1，200多個社區，總投入超過6000萬元。雖然每天營業額不小，但基本都是虧本支撐...原因是什麽？\x0d\因為我和各個農產品電商的高層有過深入的交流，所以從行業的角度分析，大概有以下幾個重要因素。希望對大家有所啟發！歡迎拍磚\x0d\ 1。傳統B2C思維\x0d\這是壹個很大的誤區。很多電商平臺都以為壹個線上B2C平臺會通過流量來引導客戶網購，其實是錯的！農產品電商壹定不能搞傳統B2C思維，這樣絕對是死路壹條。顧客不僅購買產品，還過著健康的生活。所以農產品電商需要讓消費者展現產品背後的故事，種植基地，采摘體驗，物流體驗，溯源，供應鏈可視化等多個維度，所以傳統的B2C思維是致命的。\x0d\二、目標人群定義偏離，營銷策略走彎路\x0d\農產品電商如何產生流量是大家都關心的問題。需求方面，這個市場還處於培育期，目標人群多為都市女白領，在生活+和時間成本過高的高富帥有追求健康網購的需求。妳必須被定義為_屌絲人群，才能滿足“兩塊瘦肉+兩顆白菜+三顆蒜苗”的需求。妳註定就是兩個字:精疲力盡，死氣沈沈。\x0d\很多農產品電商廣告鋪天蓋地，推給男人老太太，這絕對是壹種偏差！因此，如何實現目標客戶的精準營銷，是大的農產品電商思考的問題。\x0d\農產品和生鮮電商的下壹個爆發點是結婚的90後家庭主婦，所以農產品電商壹定要關註這部分人群。\x0d\ III。能夠\電氣化\但不能\商業化\x0d\基礎整合+營銷+流量+交易+供應鏈服務+口碑營銷。這個閉環對於農產品來說是不可或缺的。目前很多農產品電商存在重大管理誤區。他們認為中心以“營銷+流量+交易”為主，只重視“電”而不忽視“商”；其實真正盈利的關鍵在於商業。在2013中國經濟年度人物評選現場，格力董明珠說:“我今天告訴妳，營銷再好，如果偏離了妳的強項——技術和質量，以及誠信，妳的營銷就是虛張聲勢，妳就是騙子。”同理，農產品電商後端服務的作用沒有做好，前端的營銷和流量都是噱頭。當然最後肯定是虧的。\x0d\ IV。無法承受的客單價和物流成本\x0d\客單價是農產品電商的致命傷。行業數據:如果客單價低於200元，那就是致命的，因為物流成本和損耗都會虧錢。就目前農產品和生鮮電商的經營情況來看，每單40元的物流成本+損耗是必然的。所以，客單價漲不起來，物流成本降不下來，利潤只能是假象。就連順豐也更喜歡做高檔進口食品和時令商品，在選擇品類上也會從客戶的單價來定位。\x0d\ V .缺乏整合采購基地整合\x0d\忽視基地整合是當前農產品電商面臨的問題。很多農產品電商只是通過定向采購的方式與基地合作，更談不上創造什麽供需戰略協同。至於是否以市場導向來引導基地內產品的有計劃種植，這個國家只是壹個願景。\x0d\看看人家國際品牌星巴克。他們不僅實現了基地的整合和需求的協調，還將星巴克的供應鏈追溯到咖啡豆的種植和壹系列沈澱、風、土的管理。\x0d\國內農產品電商的大佬們都懂采購基地的整合。這其中的商業價值不僅僅是質量的保證，更是品牌化、集約化采購、需求協調的重要方式，當然也是降低成本、減少浪費、獲取利潤的重要手段。\x0d\再舉個重慶的例子。重慶有壹家生鮮電商。他們的基地整合方法特別值得學習。他們先做B2B而不是B2C。集團采購帶動基地整合，然後衍生做B2C服務和O2O體驗。這樣就有了絕對的購買力，自然就降低了成本，和基地快速打通了供需信息，實現了相對高效的協作。目前正在推廣O2O的購物新體驗。這種玩法值得思考。\x0d\ VI。客戶體驗是壹把雙刃劍。不愉快的購物體驗會流失大量顧客。\x0d\千萬不要把消費者當傻子，不理會壹個不滿意的訂單。這是最大的錯誤。最容易帶來的就是口碑傳播。如果妳不滿意，就會傷害妳的壹大群客戶。記得有個農產品電商老板跟我說:不管什麽原因，客戶都不服。如果價值不太高，可以送客戶給客戶，留下口碑和客戶感動。更有甚者，有些商品即使退貨也不能二次銷售。\x0d\未來農產品電商必須培養忠實粉絲，這是粉絲經濟發展的商業價值。如果壹個人和壹個家庭綁在壹起，更有可能和壹群人綁在壹起。\x0d\還有壹個農產品電商的案例。他已經瞄準了IT互聯網圈。這部分人是典型的網購族，屬於小白領，消費能力不低，但是比較家常。通過滲透IT互聯網圈，他們變成電商，以良好的口碑迅速占領這個領域的客戶。\x0d\前幾天在央視采訪的時候和順豐速運的李總裁聊了聊。李總裁坦言，對於農產品和生鮮電商，壹旦與客戶建立了良好的購物體驗，就會迎來持續的消費力，影響到身邊的群體。\x0d\ VII。必須面對本地化的問題\x0d\電商的趨勢是走向社區，趨勢是線上社區+線下社區，商業模式變化很快，所以本地化O2O成為必然趨勢。據報道，現在60-70%的消耗發生在3公裏以內。因此，如何線上打造吃貨圈，線下打造體驗圈，成為了本土化整合的重要策略。\x0d\\x0d\期刊文章分類查詢，盡在期刊庫\x0d\\x0d\如果不從本地化做起，我們會虧本。因為農產品受到商品質量、物流等因素的限制，無論是小而美的農產品電商，還是像順豐、阿裏巴巴這樣的全國性市場。建立本地化的服務體系是必然趨勢，除非是高附加值的商品，不考慮成本就能實現。其他大眾化的農產品必須定義為本地化。\x0d\農產品電商的本地化趨勢是與社區服務站、便利店等機構融合。傳統B2C電商需要巨大的運營支撐和大量的資金人力整合才能滲透到早期社區的末端，普通的農產品電商玩不好。\x0d\ VIII。社會化成熟的冷鏈物流，是農產品電商心中的痛。\x0d\玩農產品電商，冷鏈是不可回避的問題。不僅要建倉庫，還要有冷藏+冷凍混合配送車，冷藏周轉箱，恒溫設備，否則再好的貨送到客戶手裏也會變成有問題的貨。冷鏈的投入不是壹般農產品電商企業能玩好的。資產投入持續，投資回報周期長，都是單獨玩農產品電商面臨的問題。即使妳有錢，有資產投入，訂單的季節性和不穩定性也會極大的浪費妳的運營成本。更何況玩電商的幾個人都懂冷鏈物流，能建立自己的冷鏈物流團隊。所以社會化的冷鏈物流團隊，集約化、專業化的管理成為整個農產品電商急需的資源。\x0d\目前國內農產品電商冷鏈物流玩法如下:\x0d\1。順豐選擇了完全自建的物流體系。目前正常溫度已經遍布全國，說不定2014會是低溫。今年24小時內，南方的荔枝會送到北京，北方內蒙古的羊肉會送到海南。這些經典案例都是通過自建冷鏈物流快速實現的。\x0d\2。阿裏巴巴，準確的說是菜鳥冷鏈物流。目前是壹體化模式。整合了中萃物流、快線兩家優秀的冷鏈物流企業。他們通過整合幹線和終端送貨上門，成功將8萬顆櫻桃從美國農場送達中國家庭，將阿拉斯加海鮮送達全國40多個城市。這種“兩級配送”探索出了農產品toC冷鏈物流平臺化、網絡化的新趨勢。\x0d\3。JD.COM，啟動終端配送服務站模式。據悉，未來JD.COM將嘗試“ABC”(農業商業客戶)模式，其中B環節將覆蓋采購、倉儲、配送、營銷、售後等所有環節。12 14訊JD.COM自營生鮮配送站上線試運營，正好迎合了O2O末端最後壹公裏的購物體驗。但是，JD。COM的冷鏈倉儲，幹線和支線配送還有待整合，只能觀望。\x0d\所以，如果妳做不了農產品電商的冷鏈物流，那妳還不如關門歇業！\x0d\ IX。品類定位錯誤\x0d\說到品類定位，我們要想壹想為什麽順豐壹開始會選擇進口食品，為什麽阿裏巴巴會選擇美國車厘子和阿拉斯加海鮮。這些品類的定義不僅與人群需求有關，還與供應鏈支持能力密切相關。玩供應鏈的專業人士都知道，不管是傳統零售還是電商，運營的核心都是品類驅動的供應鏈。科學的品類選擇是妳成功的壹大半，所以農產品電商定位品類非常重要。不要用太多的品類來吸引更多的購買需求。在壹個多品類混合供應鏈體系中，尤其是農產品，會讓妳名譽掃地，甚至有可能毀了妳的品牌。\x0d\看看生活中原來賣的橘子，柳傳誌賣的桃子，順豐賣的荔枝，天貓賣的阿拉斯加海鮮。這些都可以看出，細分的品類定義對於農產品電商的重要價值。\x0d\從供應鏈的角度來看，作為品類驅動的供應鏈，電商平臺上選擇品類的科學性決定了妳的盈利潛力。我曾經和國內知名電商的供應鏈總監討論過，當品類增加10倍時，供應鏈的管理復雜度會增加100倍，甚至更高。\x0d\ X .回款比例控制\x0d\這是農產品電商必須重點關註的KPI指標。壹次退貨造成的損失不僅僅是商品的損失，更是重要的客戶購物體驗和口碑的損失。因此，控制農產品電商的返利比例成為CEO關註的焦點。當然，我之前也說過，我寧願寄給客戶，盡量避免退貨帶來的損失。\x0d\根據我的實際調查數據，電商對很多農產品的退貨率已經達到了10%，良品率為6%。這種回報率造成的損失不容忽視。但農產品電商也做了很多創新，比如預付費的C2B模式，會大大降低退貨比例；另壹種是廚易時代的線上到線下，滲透到社區，通過會員提前付費。據說返還比例可以控制在1%以下。\x0d\所以，控制農產品電商的退貨比例，不僅要從運營的角度去思考，更要從商業模式的角度去改變經營思路。\x0d\總結\x0d\為什麽農產品電商在虧損？以上10維度的分析或許對大家有所啟發。其實這不僅僅是運營管理的問題，更是商業模式的問題，還會涉及到營銷策略，資源整合能力等等！\x0d\總結壹下，農產品電商的虧損主要來自以下幾個方面:\x0d\1。營銷的浪費；\x0d\2。采購整合不到位；\x0d\3。缺乏對社會化冷鏈物流的整合和應用；\x0d\4。整個供應鏈過程中的損失；\x0d\5。類別定位錯誤；\x0d\6。回報比例的控制。\x0d\要實現真正的降損，歸根結底還是要加上客戶體驗，減去供應鏈運營成本。\x0d\吃貨對於中國654.38+0.4億的人口基數來說，互聯網生活是必然趨勢，農產品和生鮮電商壹定是很大的市場。2065.438+03年底的今天，中國的農產品電商還沒有出現行業標桿。整個領域問題很多，問題就是發展的機會。用互聯網思維探索中國的傳統行業，壹定有潛在的商業價值。