百果園經營狀況
百果園現已進入80多個城市，開設4000多家門店。目前是線上線下融合發展，電商占整體25%左右。今天我想分享的是基於百果園這麽多年的發展，思考我們應該怎麽做生鮮。
妳可能看到百果園更多的是壹個終端零售店，壹個零售網絡。然而，從2003年開始，在上遊和整個基地的方向上，已經布局了數百個果園。百果園的全產業鏈布局是從標準化種植技術的指導開始的。我們從日本和歐洲引進了種植技術，包括支持肥料和種子的研發。我們相信，真正好的果實不是挑選出來的，而是必須種出來的。
當時我們不僅引進了水果種植技術，還壹起引進了果業和蔬菜業的其他配套技術，但前期更多的是應用在水果上，在蔬菜等方面有壹定的發展空間。再到財務系統、交易系統、倉配、物流、營銷、銷售以及整個數據，百果園現在正在構建壹個全產業鏈的生態。百果園現在有500到600人的科研開發團隊，支撐著整個系統的科研開發。這對於標準的互聯網公司來說可能還不夠，但是對於壹個零售公司來說，我們希望逐漸打破線上線下的界限。因為未來的競爭不再僅僅是零售企業之間的競爭。最近互聯網巨頭也紛紛進軍生鮮領域。以前做線下生鮮零售的人會在這個行業壹起幹，以後可能要和這些互聯網公司競爭和融合。
為什麽互聯網巨頭青睞生鮮？
首先，新鮮感是高頻剛需的壹個入口，絕對是入口層面的機會。在互聯網中，高頻往往會起到低頻的作用，所以生鮮壹定是出現頻率最高的品類。但過去由於供應鏈等各種原因，生鮮電商的發展壹直沒有找到壹個很好的模式。無論是之前的B2C，還是後來的O2O，再到這些模式的不斷發展包括前置倉，社區團購等。，其實互聯網也在不斷探索如何做生鮮。生鮮這種高頻的剛需入口，壹旦找到可以爆發的模式，可能會給整個零售格局帶來壹些很大的改變。所以人們會認為這個入口不能丟。
第二，黑天鵝疫情加快了整個生鮮電商的滲透速度。從滲透率的數據來看，整個行業演進的進程已經加快。由於這種加速，壹些在過去可能需要三到五年的變化在今年更快地發生了。
第三，這些互聯網平臺和零售平臺似乎找到了壹種輕資產流動的思維模式。互聯網是流量思維，零售壹定是零售思維，這是完全不同的思維方式。最近發展起來的社區團購等等(不壹定說這個未來完全成立)都是比較輕資產的模式。輕資產是用來在標線下開店的。比如像上海這樣的城市，我們要壹家壹家的開700家店，但是社區團購這種模式，開壹個倉庫，完成壹個重資產的布局，剩下的更多的是在線上發展，所以比較輕。這種相對輕資產的模式非常適合互聯網，那麽為什麽現在巨頭們都往這裏走呢？我覺得這不壹定是壞事。百花齊放，大家壹起探索，說明整個社區的生鮮消費還是很活躍的，這也給市場帶來了更好的活力。
社區新鮮感的三個特征
從宏觀的角度來說，我們認為整個社區生鮮，或者說生鮮行業，有三個特點，就是足夠廣，足夠深，足夠長。這可能和我們以前做工業產品做標準產品不壹樣。
夠寬:也就是說，中國太大了，需要網格化。生鮮壹定要線下做，或者用O2O的形式做，不能用傳統的互聯網方式。因為新鮮感壹定不能用網覆蓋，壹定要用網格填充，甚至不是在城市，而是在社區。可能壹個社區有絕對的市場份額和優勢，但是下壹個社區的格局就不壹樣了，所以這是壹個逐漸網格競爭和網格填充的過程。他的維度和粒子都很小。
夠深，從壹線城市到五線農村，深度非常大。眾所周知，和繁榮優化壹樣，很多社區團購已經到了村壹級。而每壹級別的城市，每壹級別的消費者，他的需求和偏好可能都不壹樣。
第三是足夠長。生鮮從產地種植到消費者手中。對於標準工業產品來說，它的整個鏈條是很長的。我們經常講壹個過程，叫做“從樹枝到舌頭”。其實無論任何壹個生鮮企業，其實都是從枝頭到舌頭，沒有區別。其實他的整個物流環節和演出環節沒有區別。即使是從產地直接送到消費者手中，也要經過每壹個環節，整個物流過程無法節省。他從產地發壹個快遞，快遞到達區域倉庫，然後到它的分撥中心，再到城市站，再到服務站點，再到消費者手中。在物流環節，針對的是其他非產地直送的零售企業。事實上，它不節省任何環節。所以不管用什麽模式，這個鏈條都足夠長。
範圍足夠廣，在不同的地區，甚至到不同的社區，都是模式戰。夠深，中國人的消費文化是多元的，分層明顯，需要根據地域特點不斷適應和調整。夠長，生鮮專業性高。百果園用了20年的時間把水果這個品類做得相對專業。況且壹個水果那麽難，生鮮品類那麽多。我們必須花時間去培養每壹個類別，如果我們真的想做得很好，很專業。
以上三個特點，所以我們認為，社區生鮮肯定是壹個長期的生意，不是速戰速決，而是壹場持久戰，不是壹個短期內可以快速形成壟斷入口的行業。
非標產品的競爭在第壹公裏。
社區消費分為標準產品和非標準產品。我們的結論是，標準產品的競爭在最後壹公裏，標準產品的競爭需要更高的渠道。在最後壹公裏，妳可以更好的滲透到每壹個終端，讓消費者更容易看到妳，購買妳。但是真正的非標產品之戰在上遊，在第壹公裏。
標準消費體驗的是價格，而非標準客戶體驗的是比純價格更多的價值。
標品考驗資本能力和規模能力，非標品必須考驗專業基因。
所以綜上所述，這場社區生鮮大戰最終的焦點壹定是高度的專業差異化，生鮮品類是否真的能對別人有所作為。單純在標準產品上燒錢是沒有價值的。這種在生鮮上的燒錢，在社區上的消費，只能讓用戶對價格足夠敏感，卻很難培養對渠道的忠誠度和對價值的理解。最後可能會變成誰便宜誰買。新鮮度最終還是要看新鮮度，看品質，看差異化。並不是說標品不能區分。其實標準的產品從產品的選擇到自有品牌的發展也是可以差異化的。未來，我們相信社區生鮮消費的競爭，壹定是在生鮮和標品的差異化上有所突破，才有可能真正獲得消費者的忠誠度。
生鮮消費的客戶痛點
第壹個，物美價廉，我們認為是消費者永恒的需求。無論是哪個消費階層，低端消費群體還是高端消費群體，大家追求的都是物美價廉的性價比，這是不變的。
如果說生鮮消費快捷經濟，我們壹開始認為是個偽命題。顧客購買壹個生鮮產品，不需要像淘寶壹樣搜索壹個關鍵詞，選擇幾萬條記錄。客戶需要的是我通過這個渠道買到的東西是讓人放心的，是有質量的。這麽快，我們覺得有消費場景，客戶追求的是壹種服務體驗，但不是社區生鮮消費的核心需求。最後，和諧省壹定是物美價廉，這是消費者永恒的根本需求。
第二個痛點是是否是真正可靠的消費渠道。生鮮產品的核心是質量的穩定性無法保證。而不是今天買的好，不是明天買，也許後天買，消費者的信任就無法建立。
所以我們認為，在好的、便宜的、真正可靠的渠道方面，我們還有很大的探索空間。
百家果園的品質和新鮮度優勢及模式
百果園有哪些可能的優勢？可能不是獨壹無二的，但是有壹些東西是我們積累的，比如上遊種植，供應鏈體系，我們的門店網絡，會員，包括我們整個生鮮產品的標準。這些都是百果園深耕水果行業20年的東西，我們希望壹定程度上復制到生鮮產品上。當然，最重要的是我們6000萬會員和500萬社區用戶對百果園品牌和品質的信任，對品質和性價比的追求。這是我們的核心。
目前我們大致劃分了這三種模式，每個人都有自己的邏輯，沒有對錯。第壹類是店倉壹體化，比如盒馬，像百果園等。，不管小區裏的小店還是大店。二是前置倉的模式，如JD.COM、美團等，提供及時配送服務。然後第三種是第二天到，像典型的類似社區團購的模式。這三種模式所追求的服務點還是有區別的。
就前倉而言，他的核心優勢在於服務，30分鐘就能拿到，對於有這種需求的用戶來說是非常好的服務。商店和倉庫是壹體的。每個人都去參觀盒馬和百果園的商店。在購物和選擇商品的過程中，包括在線和持續的服務能力，他的體驗更好。線下的展示和布置，就像百果園的田園感覺，給妳不壹樣的感覺。然後第二天，更多的是效率問題。在次日達的模式下，它的供應鏈基本上是銷售和預售的模式，所以它的物流和很多方面都有優化的空間。
我們也為百果園選擇了次日達，即網上預訂，次日送達。之所以選擇這種模式，更多的是基於自身的特點。我們自己的近5000家門店與我們的倉儲配送物流系統相結合。相對來說，我們選擇這種模式作為成本最低的方式。只有選擇成本最低的方式，我才能為客戶提供真正物美價廉的產品和服務。
同時，還有壹點很重要，百果園以前是水果店，但今天店鋪的價值已經完全不壹樣了。
原來壹家店的核心功能是覆蓋周邊1 km左右社區的用戶。根據我們的研究，百果園位於核心城區，對周邊社區的平均滲透率約為15%至20%。在過去的兩三年裏，基於百果園的門店，我們及時推出了線上水果配送服務，將整個服務邊界從原來的1公裏、1.5公裏拓展到了3公裏甚至更遠。通過這樣的服務，我們提高了周邊地區的整體普及率。現在是生鮮，希望通過整個生鮮品類，發展門店周邊2公裏各類生鮮的次日達服務。這就是現在線下門店功能的轉變。
所以我們自己定義的百果園，叫做“線下做特產，線上拓寬”的模式。
水果品類是相對效率最高的壹個品類，專業性也比較高，所以我選擇了水果作為線下核心品類。同時，我上線了除水果以外的所有品類。我的店是我的自我推廣點，是我的物流表現中心。通過這樣壹個模型，我將建立壹個整體模型，使100個果園新鮮的質量。
對於實體店，比如百果園的壹家店，面積非常有限，對地板效率的要求非常高。每壹個貨架的陳列，每壹件商品的選擇，對地板效率和產品效率的要求都很高。基於這樣壹個要求，我們要選擇哪個品類適合線下，哪個品類適合線上。通過這樣的線上線下融合，我們將打造我們整個生鮮業務。
做素質:四不三高壹高。
我們提出了壹個商品發展的理念，包括發展生鮮、標準、自有品牌商品，“四不、三高、壹堅持”，
四不:不到源頭不做，不要專家，不要專家，不要動自己。既然定位為以百果園6000萬會員為核心的消費群體，就要保證和追求品質。
三高:高品質、高營養、高安全性。
堅持，就是堅持高性價比。這壹定不是靠補貼獲得的高性價比。從長遠來看，壹定是運營效率足夠高，成本足夠低，才能給客戶帶來更高的性價比。所以我們提出的生鮮概念和使命叫做“引領健康可持續的生活方式”。我們希望通過優質商品打通整個上遊鏈條，真正引領這樣的生活方式。
我們將堅持以質量為核心。我們認為，未來社區新鮮度的決定性勝利不在流量端，而壹定在供應鏈端。我們希望通過百果園這樣的品牌和渠道，把好貨賣好，讓消費者更好的買到優質的商品。希望通過我們的努力可以實現這壹點！
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