醫療設備銷售是什麽？和醫藥代表有什麽不同？
每到畢業求職季，經常會有各種小夥伴問我，醫療器械銷售代表都做些什麽？和醫藥代表有什麽不同？......
01、Sales
銷售（Sales）部門都是各大企業的最壹線部門，醫療企業圈內，對銷售會有各種各樣的叫法：
在藥企，通俗地叫法就是醫藥代表，學術些會稱為醫藥信息溝通專員；
在器械領域，通俗地叫法就是器械代表，學術些會稱為產品技術專員；
在校招時，為了更凸顯逼格，通常會叫為銷售管理培訓生。
總之，不管怎麽稱呼，實實在在的都是壹名Sales。
在醫療企業，對Sales的要求就是——通過學術性推廣讓產品服務更多病患。需要細品，合規必考：)
實際上，領導對Sales的要求有且僅有壹個——完成銷售指標。
02、醫械代表VS醫藥代表——相同處
1、拜訪區域內重點客戶
這個基本上是所有領域銷售***同做的事情，每天去拜訪區域內的客戶，去介紹產品相關內容，在客戶需要時進行產品科室會的演講，以幫助客戶更好了解產品。
同時通過拜訪去獲取關鍵信息和數據，能幫助更好地分析市場，比如了解競爭品牌最近的動向，行業內最新的發展動態，專家生態圈的熱點等等；
隨時了解客戶的各種需求，包括他的個人需求，發展需求，工作需求等等；
在拜訪對象上，醫藥領域的話主要拜訪能處方產品的客戶，耗材領域主要拜訪有產品使用權限的主刀醫生，設備領域主要拜訪科室主任及院領導推薦配置，提供解決方案等等；
通過拜訪，及時處理客戶的異議，來提高客戶黏性，與客戶建立長期穩定的合作關系。
2、產品學術推廣模式
醫療體系中每個具體學科在每年都會有大大小小的學術會議，有國家級、省級、市級等，在每年學術會議的高峰期，差不多每個周末都在開會。
領域內的頂級專家大拿們非常苦惱，同壹時間，只能參與其中壹個會議，恨不得自己有個影分身出來......
因此，各大企業市場推廣重點之壹就是參與到學術會議中，通過參與形式的不同，有分會場的總冠名，品牌活動專場，衛星會的專家講課，展臺的產品展示等等，來進行產品的宣傳。
但考慮到參與協辦的會議中實際收益質量參差不齊，現階段各大廠商都在重點發展自主舉辦的學術活動，有學術沙龍研討，各類觀摩，舉辦手術學習班、術式相關比賽等等。
用互聯網圈的當紅名詞來說，這類的活動相當於各大企業在發展各自的"私域流量"，打造自己在客戶心目中的"強IP"
另外近幾年來基於移動互聯網的發展，線上會議、線上教學講課的工具越來越成熟，目前很多的學術會議也放在了線上進行，應用5G等最新互聯網技術來實現學術交流的活動也越來越多。
03、醫械代表VS醫藥代表——不同處
1、跟臺
和醫藥代表工作涉及內容不同的是，醫療器械大多數產品的使用都需要壹定的跟臺支持，根據不同產品的實際需要，跟臺強度也會不同。
像在心臟電生理的技術支持崗位，每壹臺心臟射頻消融術都需要技術人員的跟臺，通過應用三維重建標測系統進行精準定位，確定消融靶點，和主刀醫生壹同完成手術；
其次像骨科脊柱、關節、創傷和運動醫學等手術，也是需要人員進行跟臺，在手術前嚴格按照無菌原則的要求，洗手、消毒並換上手術服，手術中指導設備及耗材的使用，幫助遞工具等。
而在其他的壹些產品領域，大多數的產品跟臺是為了幫助臨床醫生和器械護士、巡回護士熟練掌握設備或耗材產品的使用。
比如各大企業新產品的臨床推廣試用，正式進院後的使用等，在這些客戶對產品的使用初期，非常需要進行高頻率的手術跟臺，以幫助客戶達到更好的產品使用效果。
同時，在跟臺的過程中，也是壹個非常不錯的機會能夠更好地與客戶進行溝通，增進感情的培養。
2、經銷商合作
與醫藥銷售不同的是，醫療器械領域銷售環節中還涉及到經銷商，在日常工作中，需要與經銷商***同合作，整合各自的資源，使之效益最大化，以***同對應臨床客戶的需求。
在耗材領域，由於特定術式中所需的產品不盡相同，有不同的型號大小，當出了新產品後，爭取新產品進院也是很重要的工作壹部分，其中也會涉及到與醫院采購科室打交道；
在設備領域，廠家與之合作的經銷商實力就顯得尤為重要了，通常每個醫院都有幾個核心的供應商，要買設備的時候都會讓核心的供應商去操作。
3、出差
在醫藥領域，通常負責的市場比較細分，都是精耕細作的模式，出差較多是公司內部培訓和陪用客戶參加學術會議活動。
而在醫療器械領域，尤其在設備壹類，出差的頻率可以說是相當高了，不僅周末可能需要陪同客戶出差，周壹到周五的工作日就是出差日。
5天都在外面跑，基本都住在酒店，書包裏背滿了出差必備的東西，身份證、電子設備和充電器、雨傘、水杯、休息時用的耳塞等。
出差時會天天盼著回家，很長時間不出差後，又會覺得不習慣......心痛自己1秒：）
04、寫在最後
在實際的工作內容和生活中，醫械代表和醫藥代表還有很多的區別和相同處，以上也僅僅是其中的冰山壹角。