餐飲企業如何贏得酒水高利潤

由於國內白酒高速發展，爭取餐飲企業的渠道戰也就在各品牌之間愈演愈烈，返利、開瓶費、盤中盤模式、賣店等等各種方式不壹而足。之所以餐飲渠道倍受重視，原因就在於傳統的風俗習慣，吃飯、聚餐、請客等哪能不喝酒。但隨著近年來白酒銷售區域化和國家嚴查酒駕等各種對白酒不利的政策法令公布，加之消費者的消費習慣的改變，進店消費的人數和消費數量逐漸減少，餐飲渠道也逐漸走向了低利潤。盡管餐飲企業的營業依然的火爆，但市場環境和消費習慣的改變，也直接導致了其酒水利潤的直線下降。 白酒售價瘋漲，大眾消費趨於謹慎 在茅臺和五糧液的掀起了國內白酒漲價之風後，無論是全國壹線品牌，還是區域品牌，白酒的價格都有了明顯的提高。尤其是在中高端酒市場的價格區間更加明顯，剛進入2000年的前幾年，喝100多塊錢的酒都算的上是奢侈，但現在100多塊錢的酒直接跌進了低端酒的檔次內。現在市場白酒的高端白酒售價是在800以上；中端白酒的主流價格是500上下；而按照現行市場白酒售價層次，300以下的白酒都得算是低檔酒。雖然各個價位白酒都是針對不同的消費者群體，盡管白酒的價格在上漲，但白酒的品質也沒隨之變得更好。眾多白酒企業壹味的擴大產能，在壹定程度上也降低了低端白酒的品質，因而在100以下的白酒在消費者心目中也沒能喝出感覺。 我國白酒市場是以政務、商務市場為主流，大部分銷量都是二者支撐起來的。而現在白酒價格如此昂貴，普通消費者很難承受得起；再者國內物價不斷飛漲，除非是特殊情況才會去消費價格稍貴的酒，壹般情況誰會忍心喝壹次就花幾百，喝多點就花上幾千。因而目前消費者的酒水消費不像以前那麽隨性，而是逐漸變得謹慎，消費頻率也趨於理性。受物價之風的影響，餐飲業也受影響，進店吃飯昂貴也變成事實，人們餐飲消費也趨於謹慎，逐漸趨於在家裏宴請。這就直接導致了餐飲店酒水的消費遇冷，而餐飲企業的酒水利潤自然就降低。進店消費受限，顧客認知明顯不利 餐飲渠道酒水消費，從開始就是以“暴利”的印象刻畫在了顧客的腦海裏，加之白酒品牌為此競爭不惜任何代價，更讓人對其產生了質疑。隨著近年來，各種白酒新消費渠道的不斷湧現，傳統渠道也面臨了挑戰。有關傳統渠道的銷售模式的信息也逐漸被公開化，消費者對各大渠道認知度也隨之增多，餐飲渠道也不例外。其利益劃分也被眾人知曉，餐飲店各種牟利手段也都被明了化，使得消費者的對進店消費酒水的重新認知。很多事情知道了真相之後，人們就會變的冷淡，以往習慣了進店消費，但現在也變得明智。通常餐飲店的酒水售價都比市場上的相同產品價格要高，因而餐飲店要保證自己獲得最大利益，同時白酒品牌按銷量來獎勵，這就讓餐飲店的酒水與市場售價千差萬別。而正因如此，消費者對餐飲的酒水供應產生了負面認知，進店消費也隨之降低。 通常很多餐飲店在銷售白酒時，都是被某個品牌單獨買下，只能賣該品牌白酒，其他的不能賣。這就無形中減少了消費者的選擇，當顧客進店想喝某品牌白酒，而不是店裏銷售的，這就形成了顧客不利的選擇認知，就會覺得這家店沒有自己或是朋友想喝的酒。久而久之，這種印象就會從壹個人傳給很多人，最後或許就變成了這家店沒有好酒。當顧客總是在這裏喝不到想喝的酒，不但是認知會不利，而是即便是進店吃飯也不會再想要酒水了。自帶酒水增多，沖擊餐飲酒水市場 近年來白酒價格變得異常昂貴，也催生了低端酒市場的火爆，廣大普通消費群體也能選擇購買自身能承受的白酒。加之餐飲渠道的白酒價格不說昂貴，但選擇較少，而消費者的習慣有變得多樣化。這就催生了近年來餐飲消費自帶酒水的出現，而且變得越來越盛行，大量進店消費的顧客都會自帶酒水。壹般開車的人後備箱都會帶著幾箱白酒，以便和朋友出去吃飯隨時能喝，這得歸咎於人們自我喜好品牌和價格的選擇性。自帶酒水的出現，也是人們應對物價飛漲和白酒價格昂貴的壹種自我保護；更是習慣性消費的體現，喝慣了壹種酒，即便是餐飲店如何推薦也很難讓他們重新嘗試。 原本利潤就在逐步跌落的餐飲酒水消費，自帶酒水的出現直接給餐飲企業當頭壹棒，嚴重沖擊了餐飲店的酒水市場。消費者自帶酒水的增多，直接減少了進店消費的顧客，同時這還會產生連鎖反應，壹部分顧客自帶酒水進店消費，就會引發更多人自帶酒水進店消費。未來這種情況會變得更加常見，而餐飲店的酒水消費必然面對窘困局面。 縱觀以上諸多分析，餐飲企業酒水利潤的降低已是現實，自帶酒水的人數增多導致店內酒水的銷售停滯。面對這些不利情況，如何才能讓餐飲企業獲得酒水的高利潤呢？創新化定制酒，匯聚高利潤的利器國內白酒銷售模近年來新興的銷售渠道眾多，定制酒就是其中之壹，它的出現也讓國內各大白酒品牌十分重視。然而定制酒壹直以來以其小眾的形象、奢侈的概念淩駕於日常生活之上，讓普通消費者都是只能遠觀。很顯然，隨著時代的發展，個性化的需求日益成為社會的主流消費觀，人們對定制消費的需求越來越大，餐飲定制文化也日趨受追捧。倘若白酒品牌也能夠實現餐飲定制酒，那它也能成為餐飲文化的壹部分。在餐飲行業取消“謝絕自帶酒水”、收取開瓶費等強制性要求的今天，尊重個性選擇，采用放心酒類產品，已經成為市場的迫切需求。而餐飲定制酒，就能滿足消費者的這壹需求，它具有明顯的獨特優勢。同它還可以實現，讓餐飲企業為店裏的會員定制專屬於他們的酒，同時也可以因此推出專屬於每個顧客尊享的酒，還可借此吸引消費者。定制酒都是直銷模式，減少了餐飲企業和白酒品牌之間的環節，就能實現餐飲定制酒的高額利潤，讓餐飲店酒水回歸高利潤時代。白酒品牌要做好餐飲渠道定制酒，那就得以最合理的價格、最專屬的服務占領定制酒領域，推動消費者選擇餐飲企業酒品，同時為企業帶來品牌價值的最大化。且必須是直銷服務模式，產品出廠後直接到達客戶手中，這樣就能把傳統銷售流程中諸多環節的利潤集中起來，將服務成本讓利給餐飲企業，這就保證了餐飲企業的價值利潤。與此同時，還要推出定制酒系統服務，施行“壹對壹”顧問式對接，專人專線，從售前咨詢，到售後跟蹤，根據不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案、配套產品以及增值服務。這壹套完整有序的定制模式，必然是能很好的滿足餐飲企業的酒水需求，加之白酒品牌本身歷史和文化價值，酒的品質卓越，能夠很好的贏得消費需求，這就有效地達到了餐飲企業酒水的利潤提升。 隨著國內白酒的規模不斷擴大，不論從產能和數量來說，都是在不斷擴大。未來必然是供大於求，那麽白酒企業要想能夠保證高效銷售，那必然要進行創新銷售渠道。而新興的定制酒和傳統的餐飲渠道結合，可以很好的起到雙重強化作用，從而促進消費，讓品牌和餐飲企業實現雙盈利。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，中國數字化時代的創意派廣告人，90後品牌定義的率先提出者，90後為代表的E時代品牌策劃人，淩遠廣告創意聯隊首創者。敏銳洞察市場環境的變化，高效掌控目標受眾的消費分析，尤其是以90後為代表的數字化時代消費人群研究，為品牌提供最契合外部環境和目標受眾的全方位策略，為品牌在新時代保駕護航。本名—鄒文傑，長期關註國內白酒、葡萄酒、飲料等行業的最新動態，對產品的銷售與區域市場開始有獨到的營銷見解，針對品牌理論有著堅持不懈研究，敢於創新理念，迎合市場。）進入鄒淩遠專欄