從客戶的角度出發：杜彬(BenDuffy)方法
這家公司的顧問式銷售方法來自壹個故事（這個故事發生在上世紀60年代的美國），這個故事講述了壹位名叫杜彬的銷售人員的經歷，以及壹個不僅改變了杜彬、而且改變了整個銷售行業的發現。
杜彬是壹位非常成功的銷售人員，為紐約壹家著名的廣告公司工作。然而杜彬並不是壹開始就這麽壹帆風順的，直到他發現了銷售的關鍵－－“設身處地”。
故事是這樣開始的。杜彬通過關系網，聽說很多公司正在爭奪壹個大客戶。這個客戶對杜彬的公司而言意味著壹筆百萬美金的生意，而對他個人而言，則意味著壹筆誘人的傭金－－當然，如果他能夠拿到生意的話。
杜彬打了幾個電話，證實了這個小道消息，而且令他驚喜的是，他發現自己其實第二天就與這家公司的總裁有壹個會面。
因此，杜彬開始著手準備這次會面。但是，他越是努力準備，越是覺得沮喪。有壹個問題始終困擾著他：“我能跟這位大公司的總裁說什麽，才能讓他相信我和我的這個小小的廣告公司呢？”杜彬絞盡腦汁，可結果卻對自己給出的答案越來越不滿意。他開始覺得，這筆生意是沒有希望了。
突然，杜彬意識到了什麽。他意識到自己應該思考的根本就不是這個問題。到現在為止，他處理這件事情的辦法就好像壹個推銷員向壹個陌生的人推銷什麽東西。如果他試著從客戶的角度出發來看問題呢？杜彬問自己：“如果我是這家公司的總裁，知道這個叫做杜彬的家夥要來向我推銷東西，我會怎樣呢？我會問他什麽呢？”
從這個新的角度出發，杜彬寫出了壹長串問題－－如果他是客戶，他要問的就是這些。最後，他把這壹長串問題整理成十個他覺得最重要的問題，然後用剩下的時間準備關於這十個問題的回答。
第二天很快就到了，杜彬坐在了這個潛在客戶的總裁辦公室裏。壹開始，會議禮貌而友好，但杜彬能感覺到空氣中彌漫的關系壓力。於是杜彬說：“總裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，關於杜彬和他的公司，我會有壹些重要的問題需要了解。比如說，妳們是誰，妳們是怎樣做業務的，妳們怎麽才能幫助像我們這樣的大公司。不管怎麽說，昨天給您打完電話之後，我坐下來，列出了我認為您希望我回答的十個最重要的問題，而且……”
就在此時，總裁打斷了杜彬，說“這很有意思，杜先生，因為和妳通話之後，我立即做了同樣的事情。我也寫了十個問題。妳願意交換壹下我們的問題 嗎？”
杜彬極力使自己保持鎮定。毫不誇張地說，這筆百萬美元的生意就取決於這兩張單子的簡單交換了。
於是，這兩位先生交換了彼此的單子。漸漸的，兩人都笑了。終於，總裁說：“我覺得這十個問題中，有七個是完全壹樣的。”杜彬回答道：“我也這麽覺得，總裁先生。”
“杜先生，”總裁說，“我想有此作為討論的基礎，對我們雙方來講，都是非常有啟發和有成交的。”
不用說，杜彬和他的公司，BBD&O，拿到了這筆生意。
杜彬能夠並願意向客戶表現出兩個關鍵素質：信譽和設身處地，他成功地與客戶建立起了信任。
杜彬方法：
預測（客戶的關註點）
轉換（關註點為問題）
回答（客戶的問題）
預測：在銷售拜訪之前，問自己，“如果我是這家客戶，對這次銷售拜訪，我可能會關註什麽？”將客戶的關註點列成壹張清單，並確定其中妳認為對客戶來說最為重要的關註點。
轉換：將最為重要的關註點轉換為妳認為客戶最有可能會提出的問題。
回答：針對從上述兩個步驟得到的問題，準備妳的回答。
關於杜彬方法的疑問：
1、總裁憑什麽同意他的會面？是如何約到的呢？
2、現在的問題是，我們的銷售就約不到這種陌生拜訪的客戶，那麽是在電話拜訪中使用杜彬方法嗎？在沒有了解過客戶的概念之前，豈不是在用自己的認知，去推測客戶的認知、預設答案呢？
3、如果要在電話中征求或驗證自己所做的推測，客戶會不會回答呢？
4、其實，“客戶在電話中同意回答”與“同意和我見面”是同樣的問題，他為什麽會同意呢？原因只有壹個，就是他對這個話題感興趣，而我們在客戶那麽多的概念和關註點裏，怎麽能確定客戶真正關心的是哪個呢？
5、“客戶同誌，我在來的路上還在想，妳是不是在關心……”，這個問題壹經問出，客戶的關註點就會落到“是不是關心……”的那些問題上，而我們是希望向客戶傳達壹種“我們在為客戶設身處地”的感受，這種是通過“我在路上還在想”，還是通過“妳是不是關心……”？我們是想通過“我在路上還在想”從而表示對客戶的尊重和換位思考，還是在“妳是不是關心……”上從而引導客戶關註的問題上呢，我們問這個問題的最根源的出發點是什麽？
6、在該課程中，如何表現“信譽”與“設身處地”，是通過壹個流程（以PPP開始－－核實－－分享妳的杜彬清單－－核實－－回答），這可以說是銷售的自我表演，那麽從這個角度來看，是不是杜彬方法的目的，就是推測客戶的問題，或幫助客戶想出他的問題和答案呢？
對杜彬方法使用的建議：
杜彬方法中，銷售列出的“客戶的關註點”，是本次見面時當下關心的具體困惑，可能是困惑妳這個人，可能是困惑為什麽要見妳，或許是銷售會給客戶帶來什麽具體的幫助，可能是困惑客戶和妳將要推薦的產品有什麽關系，也可能是對妳們為公司提供產品的顧慮或擔心，也可能好奇妳們這家公司究竟是什麽的……，也可能不是客戶真正的業務上的困惑。這並不是客戶真正關心的問題，而是銷售沒有辦法知道客戶真正想法時，所做出的推測。
基於這樣的情況，我建議的應用是：
1、重點使用“我在路上還在想，這次見面您最關註的問題會是哪些呢？”這樣壹個問句，單純地表示“我真的是站在妳的角度，考慮妳關心的問題”。
優點：不預測客戶的關註點，而是表明壹個態度，可以引起客戶的“心靈***振”－－這小子竟然在為我著想！這樣不至於因為關註點預測的不準確，而讓客戶覺得妳講了壹大堆和他不相關的事情，妳希望把自己認為的關註點強加給我，妳在從妳認為的關註點，在推銷妳的認知。
缺點：問題不夠聚焦，沒有針對具體的問題和場景，聽起來有些虛偽。
2、合理預測客戶的關註點，但在拋出銷售預測客戶的關註點之後，使用沈默是金，傾聽並保持沈默，看看客戶的想法，壹定要先確認客戶的關註點是不是這些，然後再進行呈現，先不要急著拋出自己的答案和解決方案。
Kevin的OC也要釋放壹下：
2005年在河北唐山，我曾使用過類似的方法。我去拜訪壹位鋼鐵企業的總經理，去之前我剛和旁邊另壹家鋼鐵企業簽完合同，便把那家企業最想解決的五個問題，問題原因分析、解決方法、解決之後的價值，做了壹張A4紙帶在身上。見到總經理寒暄之後，我說，旁邊的**公司剛剛和我們簽訂了壹個150萬的合同，這是他們希望解決的問題，我不知道咱們這裏是不是也同樣想解決這些問題，然後遞上這張紙。總經理看完這張紙，很認同，笑得也很真誠，我們很快簽訂了合同。無疑，那幾個問題是客戶告訴我的，而不是我猜的。我們壹直在向客戶學習，源於客戶，用於客戶，這是非常有非常有效的方法。所以，在營銷中，樣板客戶的總結非常重要，總結出來的有價值的信息，是非常寶貴的銷售工具！