醫藥代表如何變
醫藥代表需調查兩種大夫所在的科室和名字，甚至是個人愛好。所有的預備工作結束後才能上門。
藥品開始在醫院使用之後，醫藥代表將定期和醫生進行回扣結算。醫生把自己的處方記錄或者病人的床位號碼和用藥記錄交給醫藥代表。然後醫藥代表到藥劑科進行核對———之前藥劑科自然已經被醫藥代表打通了關節。
醫院是藥品銷售的主陣地，也是藥商銷售“攻勢”的重點。依附在藥品營銷鏈條上的寄生群體究竟有多少？在藥費中“掘金”的手到底有多少只？藥商是怎樣使自己的藥品進駐醫院、再經由醫生的處方最終銷售給患者的呢？
“回扣”———這個醫生們“人人心中有，個個口中無”的話題需要打破。
8月15日，國內某藥企醫藥代表費先生向記者講述了他所親歷的“公關”與業務。我們也許能從他的描述中管窺壹斑。以下是記者與醫藥代表費先生的對話實錄———
還沒碰到拒回扣的
“妳入行多久？據妳了解涉及回扣問題的醫生有多少？”面對記者的問題，費先生打開了話匣。“我在大學學的專業就是‘藥學’。畢業後從2000年開始幹上這壹行。那時，醫藥公司招‘醫藥代表’，首選接觸過醫藥行業的人以方便和醫生拉關系，但現在‘懂不懂行’關鍵看個人的公關能力了。只要能找準‘道’，幾乎不用多少言語，雙方‘門壹關，信封壹遞，事情就成了’。我做了這麽多年，還沒有碰到不收回扣的醫生。”
藥品價格壹路飛漲
藥品的經銷壹般都要經過這樣的流程：“藥廠－醫藥代表－醫院－醫生－患者”。費先生介紹：“壹般來說，在各種類型的藥品中，抗生素類的藥品利潤最大，實際成本不到申報價的1／10。”費先生以自己曾經代理過的壹種藥為例做解釋。這種藥的供貨價為2元／支，而醫院拿到的批發價為21．80元／支，零售價為24．30元／支。
從區區2元暴漲至24．30元，表面上看，醫藥公司每銷售壹支藥品就能拿到19．80元的利潤，但醫藥公司要將其中50％的利潤“獻”給醫院。而且在醫院的這部分，其分配模式已基本成為慣例：院長、藥劑科長“維護費”5％－10％；開單醫生“處方費”20％－30％；藥劑科工作人員“統方費”5％－10％。
醫院回扣藥品占半
“全國現在做藥最好的大企業，我敢說沒有壹家不是通過這樣的運作方式來‘發展’的。壹個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益，藥品價格就要定很高，否則，壹盒都賣不出去。舉例：某公司‘高科技’的抗癌藥品，醫院賣給病人的零售價格是2000元／支，每個療程用藥6－9支。
幾個療程下來，病人就要花掉七八萬元。其實這種藥出廠價才300多元壹支。”“必須留出足夠的空間用來支付回扣、公關等費用，做業務要狠下‘功夫’，否則再好的藥也賣不出去，”費先生這樣告訴記者。而如此渠道“做”進去的藥，在醫院所有的藥品中壹般占到40％－50％。
生產出來的藥品壹旦進入流通環節，它的標價就會飛漲。因為在“中轉”過程中藥品被層層“剝皮”。
對此，費先生畫圖做解：藥價的飆升鏈條：成本價－提貨價－廠價（從此環節價格皆經物價部門審核）－批發價－零售價。
中標藥品受到冷落
在醫院，由政府組織招標的中標普通藥品價格相對便宜，但這些藥並不被醫生“青睞”。
醫院實行藥品招標采購制的本意是讓藥品經銷商公平競爭，擠出虛高藥價中的水分，讓利於患者。這本是件讓藥品經銷商、醫院和患者三方得利的好事，但現實的情況卻並非如此。
對此，費先生的解釋是：在沒有實行招標采購前，由於中間“油水多”醫生爭著開處方。可壹旦中標了，藥價扣除了醫生回扣的部分，醫生失去了開單提成的好處，自然不會再開這種藥，而改開有利可圖的其他替代藥。另外中標的藥品多為普通藥，也因其透明度相對高，不被醫院“看好”。這類藥品臨床需求量很大，但每個銷售環節的利潤都不大。在醫院的銷售額不高，長久下去便在醫院打不開“局面”了。這樣的狀況，被行業內的人生動地比作“不中標等死、中標早死”。詳解醫藥回扣鏈條“醫生拿回扣只是醫院整個藥品銷售回扣鏈中的壹小部分。這壹鏈條上最關鍵的環節算下來基本上有四個。他們分別是：藥劑科、院領導、醫生及財務人員，而整個流程關鍵的步驟有5個。”費先生這樣“細化”了“回扣鏈”。
第壹步：藥劑科備案
首先，醫藥代表要備齊生產廠家的各種資質證書和檢驗材料去醫院藥劑科申請入藥（藥品進入醫院）備案。
通常這個問題比較容易破解，數千元就可以“擺平”。隨後，藥劑科人士將會指點妳去某領導（壹般這位領導是主管藥品進貨的）那裏“看”壹下，否則醫院的入藥審查討論會難以通過。
第二步：院領導審查
費先生在回憶自己攻克這個“關口”的經歷時說，第壹次見到院領導時，好話說盡，人家還是繃著壹張臉，就那麽壹句“不行，醫院這樣的品種很多，不能再進了”，根本就不給妳機會。
第二次，碰了壁的費先生托了不少關系終於有幸邀請對方***進晚餐，關系逐漸融洽。
此後，費先生又與對方通過幾次電話，請過幾次“安”。壹周後，費先生準備了壹個“信封”，踏進了人家的辦公室。這次辦公室只有院領導壹人，沒有過多的寒暄鋪敘，費先生直接將這個信封放在辦公桌上。對方看也沒看就將信封撥入抽屜……
第三步：醫生開處方
進入醫院後必須“走臨床”，這時直接決定藥品臨床反應和銷售量的科室負責人和臨床醫生成為“重中之重”。與直接給病人開藥的醫生搞好關系很重要，這些醫生是藥品銷量大小的決定者。對醫生，醫藥代表只需和他們談好“扣點”。
第四步：兌付回扣款
前三步走到後，要做的主要工作就是給醫生兌付現金回扣，這裏藥劑科“功不可沒”。因為，醫生在藥方上開了藥以後，患者未必在醫院買藥。這樣，就可能造成“跑方”。為真實計算出醫生的開方量，就必須由藥劑科工作人員統計出某段時間對某種藥品的處方量，壹般按月計。不然，醫藥代表將無從得知該給各個醫生多少回扣款。
第五步：財務上回款
財務直接掌控著回款率，其意義不言自明。因此，壹個完整的銷售鏈條上，這部分的“打點”必不可少。
以上五步，只是這個沈重的“回扣鏈”上最主要的壹部分，而在實際的“操作”中還有許多環節需要疏通。
另外據費先生說，醫藥代表賄賂醫生的花樣繁多，回扣是顯性的，有的隱性“回扣”利潤則更大。醫生評職稱需要學分、論文時，由醫藥代表所在藥企憑其關系為醫生“搞定”；若某專家需要做壹個課題研究，藥企則會以合作的方式撥壹定資金給專家。面對如此“名利雙收”的好事，醫生們想不動心也難。
對好不容易打開的局面自然也要精心經營。平時的送禮及隨時請吃請玩也不能忽視了。這些東西才是最能建立感情的。
當然，“名利”也好，“感情”也罷，這些投資早就折算在了患者的藥費上。
醫藥回扣成漏網魚
對於醫生收受藥品經銷單位回扣以不合理處方形式提高患者負擔的現象，法律制裁似乎顯得力不從心。
為什麽會出現這樣的情形呢？因為這裏涉及到壹個法律對處方的合理性進行審查的難題。壹般說來，醫生在診療過程中開具不合理處方，從而提高患者的藥費負擔，法律無法用非專業者的眼光判定處方是否合理。
比如說，對於某壹種病癥，可供醫生選擇的有價格不同的3種藥品，其中壹種價格奇貴但療效迅速，另兩種價格低廉但療效不如前者迅速，不過壹定能治好病。如果醫生通過選擇高價藥而獲得回扣，要對其進行打擊，醫生就會說，他的選擇本來就符合醫療技術規則。因此，法律在這個時候就顯得尷尬，似乎不好追究其責任。
另外，醫藥回扣隱秘、低風險。回扣款被醫藥商家留給了醫藥代表，變為了銷售費用，醫藥代表和醫生單線聯系，直接到診療室、醫生家裏進行推銷，結成利益聯盟，他人很難發現，也給司法辦案帶來了難題。
查處打擊的難度大，致使法紀對醫藥回扣的約束作用相當軟弱，也是近年醫藥回扣屢禁不止、愈演愈烈的壹個重要因素。