衛生啟源工作年會
2018作者重點介紹了傳統商業的代理運營。繼《傳統醫藥商業進軍電商的必由之路——代理運營》、《把握B2B醫藥電商發展的三個階段》之後，我已經很久沒有發表長篇大論了。但是參加了湖北電商沙龍，有壹些感觸，比如醫藥流通電商的蓬勃發展，很多醫藥行業朋友的兢兢業業，流通電商怎麽走下去的問題。這篇文章邀請了很久，直到春節我才有時間整理。也是我做醫藥電商壹年的總結和對2019醫藥流通電商的展望。
2018年初，我帶著對醫藥電商的敬畏和對醫藥流通電商的初心，和朋友成立了醫藥電商代理運營公司(派友科技)。
接觸過B2C的朋友對“代理經營”這個詞並不陌生，但流通行業很少有人清楚地知道。這也是我這壹年經常和傳統商業領袖洗腦的壹句話。當然，電子商務技術有太多的東西是他們不需要熟悉的，所以會覺得電子商務離他們太遠。
而當妳換壹種說法——“承包電商部門”，他們立刻恍然大悟。然後我會問壹些露骨的話:“妳能在三個月內實現500萬的月銷售額嗎？我有錢，產品不是問題。”
當然，能問出這些問題的人已經意識到，如果不行動，可能在被政策淘汰之前就被行業淘汰了。好在我服務的三個客戶中，沒有排斥電商的。
我的客戶有三種類型。
第壹類是現金流穩定的市級流通企業。因為是現金流，年銷量2億。主要客戶類型是診所和小藥店。產品類型以大流通、小仿制藥為主。
這家企業的亮點在於采購人員業務能力強，終端客戶都是老客戶，區域內客戶關系比較好。其實從現有業務來看，公司並不是特別渴望做電商交易。壹是客戶群維護良好，不急於開拓區域外市場。二是企業賬面現金流穩定健康，電子商務現金交易優勢不突出。三是采購渠道多樣，產品相對穩定。但令人意外的是，高層決定“觸網”，當然是在不投入太多精力和金錢的情況下。
從代理運營的角度來看，風險極小的試錯是電商服務的優勢。簡而言之，運營公司投入人力，企業投入少量資金；運營公司進口資源，企業進口產品。企業進入醫藥電商領域，最大的風險就是招兵買馬，喜出望外。
公司代表運營公司投入團隊協助商業公司開展電商業務，梳理傳統企業內部電商流程(財務流程、物流配送流程、首次數據備案流程)，進行線上業務管理(貨架管理、訂單退貨、正常訂單審核、活動管理)。最初的目的是“量錢”，量電子商務的整體利潤，量適合網上銷售的商品品類，量整體服務體系能否支撐電子商務交易，量線上業務適合什麽平臺網站，量現有業務是否適合電子商務。
雖然說並不是所有的醫藥流通企業都適合做電商，但值得欣慰的是，經過1年的代理運營合作，該企業的電商業務已經初具規模，僅通過1電商平臺就開店，每月新增客戶超過100人，銷售額30-50萬，凈利潤達到2%，超過了湖北、廣東大部分醫藥電商流通企業。
第二類企業，年銷售額4億元，客戶群混雜，覆蓋整個郊區。老板是80後，接受新事物快，既有勇氣又有能力，能積極擁抱互聯網。在和我合作之前，他已經在幾個A平臺網站開店，月銷售額不低於1.5萬。他的困惑是銷售額上升了，但成本卻增加了。
我們知道，醫藥商業公司在網絡銷售中產生的費用大致可以分為三部分:運輸費(快遞物流費、材料費)、交易傭金(平臺押金、平臺A交易傭金)、平臺活動費。除此之外，還有壹些亂收費，比如第壹資質快遞費、快遞保險費、退貨費、損壞費、稅費等。我算過，只要進行線上交易，不做引流活動，至少要花4個點。這必然會導致壹些商品虧本銷售。所以在粗放經營的情況下，商業公司因為經營成本的考核限制，必然不敢在線上做優惠活動。
需要在正確核算成本類別的情況下，戰略性地開展引流活動。如果本身優勢品種不多，仿制藥優勢也不大，這種情況下，不做活動也能做線上銷售盈利。比如很多平臺都有在線聊天工具，比如藥師幫。這樣的平臺壹般可以跟蹤客戶的瀏覽記錄，對於這樣的客戶也需要壹起進行針對性的拜訪。舉個例子，如果壹個黑龍江的客戶在年底多次光顧商場的聚瑞普鋅，電商部門可以主要推廣聚瑞普鋅等商品。
同時，在產品庫存和價格定位方面。線上銷售和線下* * *用壹個ERP庫存。當線上銷量小於線下交易量時，只能選擇優先發貨。這樣，壹旦不采取鎖定庫存的形式，就無法保證網上訂單的正常庫存。即使系統對接正確，也會導致客戶體驗不好。所以做電商不是銷售問題，而是決策問題。可以肯定的是，高羊毛產品需要保持正常庫存。
解決庫存問題就是優化產品定價。在4P理論中，價格、渠道、促銷和產品缺壹不可。好在有證據可以進行細致的操作，不是盲目定價和網上加2%的定價。我認為這裏的定價取決於產品。也就是先買什麽樣的產品再決定訂什麽價位的。並不是所有庫存都盲目上線。如何選貨有不同的看法，這裏不需要贅述。從定價的角度來看，還需要做壹些細致的工作。對比平臺的競爭價格和實際情況，不要按照地區傳統的定價策略。
比如百信通(硝苯地平控釋片30mg*7)最低價格32.8元，倒數第二價格33元/盒和33.1元/盒，庫存充足。我們的底價是28元/盒，不參與促銷，定價空間在28+X元/盒(不含稅)以上。這是定價的基礎。在此基礎上，還需要考慮商品是否緊缺，是否季節性，是否常用，是否可替代。
第三類是有區域資源和90%份額的企業。企業擁有12000種商品庫存，醫院配送資源和國家控股等國企背景，年銷售額10億，凈銷售額7億。公司成立了自己的電商部門，最多8個人。半年時間，由於種種原因，電商交易規模無法提升，壹直維持在1.5萬/月以內。同時，由於電商銷售的利潤不足以支撐部門的成本，電商部門的人數減少到了3人。其實他們在電商遇到的問題就是會員采購效率低、粘性低的問題。
效率的問題，通過工具發朋友圈來解決。進入多個平臺導致訂單和庫存的統計處理混亂。壹些企業不得不增加人力來填補大規模訂單開票的問題。但這樣壹來，就像飲鴆止渴，增加了大量的人力成本，降低了利潤。接相應的工作，打通A平臺訂單和內部erp，從第壹次註冊新用戶，到訂單生成，再到訂單錄入和訂單發貨，壹鍵搞定。湖北啟源、錢瑞明等企業也是這樣操作的。
同時，在商品定價過程中，會遇到待售商品的定價選擇問題。有12000種商品，有8000種商品可以銷售。如果由商業小公司手動對比不同A平臺上的競品價格，肯定要耗費大量人力。派友在實際操作過程中也遇到了這樣的問題。現在正在開發壹款針對不同平臺的數據分析工具，可以通過匹配商品代碼捕捉競品價格，判斷是否參與促銷。這樣就形成了壹個分析EXCEL，經營者和商品人員可以實現及時定價。
總結壹下。今年的代理運營確實遇到了很多雜七雜八的事情，醫藥流通電商也不再是簡單的做與不做的判斷。新的網絡渠道是任何企業的必要選擇。在廣東普寧、湖北武漢和四川成都，首批“新型醫藥流通企業”已經出現。他們抓住機遇，改變依托互聯網渠道的簡單買賣交易，加入資金流和以量換價的概念，以最快的資金周轉速度獲得大量有效終端，向工業企業“秀肌肉”，從而獲得更多的產業支持。
2018年底，我參加了壹個在湖北舉辦的醫藥流通電商分享沙龍。原本容納50人的會場有120人。參與者的熱情給我留下了深刻的印象。湖北醫藥流通電商做得好的企業那麽多，想做和正在做電商布局的企業就更多了。
很久以前，我在個別醫藥電商平臺上看到燒錢的遊戲。平臺真實價值跌破終端，商業服務沒有體現，產業促進政策依然被截留。現在我已經從迷茫中走了出來，通過1年的實踐，我得出了壹個結論，深度代理運營可以將電子商務的真正價值賦能給整個行業。
2018醫藥流通電商呈上升趨勢，很多品牌行業越來越重視線上品牌的銷售和維護；不同的A平臺都在尋求提高額度來增加利潤；越來越多的商業流通企業參與電商渠道建設；終端也逐漸養成網上采購補貨的習慣。
在走訪福建商業公司的過程中，壹個明顯的案例。網上賣的壹款好藥，比如小兒小薺口服液(魯南10ml*10支)，在福建的線下銷售並不多，產品本來就不控制銷售。但5月份網上銷售猛增時，銷售區域集中在江蘇、山東，當地代理商投訴後，廠家開始控制銷售，導致網上銷售被禁。類似的還有優利普鋅等產品。年底治療胃酸性胃炎實力較強的產品在東北地區采購量和庫存量較大，出現區域性短缺。所以終端通過平臺在福建找到了這類產品，所以廠家也實施了銷售管控限制。這樣的品種太多了。
壹方面，工業企業對網上銷售商品的管控越來越嚴格。另壹方面，壹些行業嘗試在網上銷售新產品。安多惠爾抗菌凝膠是壹款針對女性私處的產品，從產品的客戶群鎖定和行業特性來看，有很大的成長空間。經銷商希望以“品牌建設+線上銷售”作為初期市場開拓的壹種方式。就品牌建設而言，引入新媒體(微信官方賬號+微視頻)進行在線教育和精準人群定位。在銷售渠道建設方面，采用B2C+B2B***的方式，構建面向個人銷售和經銷商的線上渠道策略。這是傳統工業企業較早嘗試用互聯網思維做品牌的壹個案例。當然，傳統工業企業很少有人能進行這樣的跨界工作。在這個過程中，工業品牌起到了整合資源的作用。當然這樣做的效果也很好。
其實早在幾年前B2C如火如荼的時候，壹些工業品牌(以嶺、通化金馬)也和康愛多、健客有深度合作。com。只有B2C、B2B、新媒體、互聯網醫院的全方位整合始於2018。
讓我們期待這樣的場景:目標患者生病了，在網上搜索相關疾病信息，了解和分享患者的情況；同時咨詢互聯網醫院的專業醫生；接下來，醫生了解病情，推薦壹些非處方藥或器械，並指導患者如何使用，如何從指定藥房門診拿貨；患者通過B2C渠道或線下020渠道購買商品；同時提前完成B2B渠道的藥品配送和渠道建設。這樣就完成了壹個新藥零售的小閉環。
以工業品牌為主導的新零售布局是2019的新變化，醫藥品牌企業不能再忽視電商對其的重要性。
2019年流通業務考慮更多的是增量和利潤提升。所以要擺脫以前粗放的線上運營模式，轉向精細化運營。這個在上壹部分已經多次提到。有些商家定位新的流通商家，有些商家堅持傳統的互聯網銷售，有些有資源有實力的商家更多的是在全產業鏈布局。
無論哪種變化，都不是以前的粗放式思維。把電子商務當成壹個工具，壹個新的渠道，已經不夠了。把互聯網和自身的特點融合在壹起才更理性。湖北中澤商務從自身角度只批發新特藥和處方藥；在現有銷售網絡的基礎上，成大白鷗新增26000種產品，開發終端SAAS工具布局產業鏈，山醫人鎖定高毛利OEM產品進行深度營銷控制。
2019年，純A平臺和純B業務已經日益被稀釋。換句話說，平臺思維有區域自營商場的變化，好的商家有做虛擬平臺的思維。
藥師幫、1號藥房城等平臺重點扶持交易量大、終端活躍度高的商業公司，采取收購、入股、合並等形式參與平臺的深度服務建設，加強終端和商品的可控性，進而實現盈利增長和可持續發展。做得好的商業公司嘗到了網上交易的甜頭，看清了資金流對傳統企業的價值，轉而尋求跨區域的商業聯盟，從工具角度實現統壹管理、產品庫存享受、商品利潤可控。
從醫藥A平臺經營者的角度來看待醫藥流通電商，也是適合“理性”的。2018年，行業內有兩次大的融資，壹次是淩鋼集團美國IPO，壹次是4.2億人民幣C輪和65438+3300萬美元D輪融資。作為三方平臺，D輪融資的多少反映了市場和資本對A平臺模式的態度。在我看來，融資並不過分。
目前流通電商行業沒有獨角獸，與盈利模式不清晰密切相關，而盈利模式的影響因素與平臺規模和產業基礎有關。在中國1100億的藥品市場中，30%在院外銷售，70%在院內。
也就是說，3000億在流通市場，發達國家33%的市場滲透率是醫藥電商的平均水平。因此，未來中國醫藥流通電子商務市場規模約為6543.8+0000億。如果平均利潤率為1.5%，整體流通市場每年將產生15億利潤。這裏說的醫藥平臺A，還是專註於仿制藥的銷售。
大健康領域還有壹萬億屬於保健品、器械、日用品市場。相信在2019年，會有壹些平臺作為這種差異化的主要產品出現。這裏不得不說壹下阿康健康。它成立於2005年，擁有超過65，438+03年的處方藥業務基礎。其業務範圍從最初的院內處方藥市場延伸到如今的院外、2C市場，模式也從藥品B2B拓展到以疾病為核心、DTP+CDC結合、2B+2C結合、線上+線下結合的壹體化供應鏈體系，拓展“醫療+疾病+藥品+”
純搶地不代表終端有粘性，業務盈利是不可回避的規律。壹方面，比價形式的平臺企業有存在的價值，差異化的品類平臺也有很強的沖擊力。希望在不久的將來，出現壹個千億級的醫藥電商獨角獸。
近兩年，“賦能”這個詞經常出現在各大互聯網論壇上。在我看來，只有從產業鏈的角度出發，才能賦予更多的價值。換句話說，賦能，壹方面是廣度的升級。比如在買賣過程中，壹方把產品的主要屬性變成了必要屬性，把產品變成了服務，從而把原來的行為變成了多頻次、高價值、不可替代。另壹方面，賦權是壹種深度的價值重構。A平臺除了搭建交易環境，還匹配商業公司與終端的交易，並加入SAAS服務，讓交易更加便捷、順暢、經濟。增加供應鏈金融產品和服務，讓資金更有效率。
在賦能的過程中，以A證平臺為例，更多關註了大數據的作用，這也是平臺真正的價值所在。海量訂單數據可以用來分析商品的銷售排名(按通用名、品牌名、區域銷售排名等進行銷售排名。).如果這些數據被開發出來，可以用於采購商優化產品結構，提前備貨，降低商品價格，同時也可以用於商業公司進行合理的定價和庫存。
其實顯而易見，賦能是在產業鏈的基礎上，對某些環節或者整個鏈條進行合理的優化。深度賦能是為了促進產業鏈的健康發展。
可惜由於生存壓力，有些平臺不開放數據，所以沒有專業的數據分析團隊來分析業務數據。也有幾個平臺開始既是運動員又是裁判員。壹些商業公司的銷售人員反饋，入駐了壹些平臺商城。商品正常銷售壹段時間後，部分熱銷的高羊毛商品賣不出去。究其原因，壹方面是平臺有意識地控制了商城的流量入口；另壹方面，高利潤的商品沒有優勢。因為其他商業上的競爭公司和平臺已經有意識地通過其他方式獲得了更有價格優勢的產品。
同樣，行業需要在整個醫藥電商環節中發揮賦能作用。特別是壹些做專門產品的功能行業和CSO團隊，他們之前的精力都在醫院，維護醫生的客戶情況。隨著相關政策的變化，互聯網銷售渠道的新開放，需要重新審視市場。壹些行業的做法是借助互聯網醫院開辟品牌區域，行業直接開始專業的患者教育。如果患者需要藥品和大健康服務，會被醫生引導到線下渠道或者O2O直配。這不僅為末端引流提供了方便，也為患者提供了方便。
可見，賦能不是壹句空話，賦能是產業鏈的聯動，賦能是更深入更專業的服務。
2018之後，醫藥流通電商要想對終端、商業公司、品牌行業有更強的歸屬感，需要以更大的胸懷擁抱2030戰略，積極應對4+7政策、處方外流、壹致性評價等帶來的市場變化。
在過去的1年裏，筆者看到了醫藥市場的各種變化，結合相關醫療醫藥政策，分析出醫藥流通電商在2019年可能會有以下趨勢。
1.用健康的業務數據連接上下遊。
健康的數據需要基礎，需要海量的終端用戶數據、供應商數據、商品數據、交易訂單數據。這裏的“健康”是指數據真實完整，可以記錄整個行業的交易。而不是平臺的假數據。
從行業態度來看，平臺型企業需要樹立責任和擔當。我壹直主張平臺應該開放壹些數據。當然，商業數據也是私有的，比如某個商家的交易數據、品種結構、品種數量等。對了，從代理運營的角度來說，商業公司可以接受並支付平臺的成品數據。數據可以為會員管理提供新老會員政策的有效設置；通過數據分析，判斷如何獲得新產品，如何合理定價。它還可以在規劃或開展平臺活動時為運營商提供直接支持。
在我看來，任何真實的數據都是有價值的。很多商業流通公司做電商的時候，都不缺數據。他們缺少的是分析數據的工具和思路。
數據的價值是多維度的，但前提是在統壹的環境下比較。比如醫藥平臺A的銷售數據，只能代表線上全國範圍的銷售情況，不能代表小範圍。線上線下購買習慣和用戶的不壹致導致銷售數據的差異。在互聯網銷售的沖擊下，商業公司用地區的銷售排名來定位線上渠道銷售能賣多少是沒有意義的。
同樣，平臺內商品銷售排名需要參考不同平臺的銷售差異、不同地區的銷售差異、季節性藥品、不同藥品的競價價格等等。最重要的是，這需要運營商不斷分析數據，做出購買預判。
目前醫療平臺的戰略重心在布局，導致缺乏像B2C平臺(淘寶、天貓、京東)的分析工具。COM)。在壹個不成熟的平臺，巨大的工作量只能由商品數據分析師來完成。
此外，SAAS軟件可以幫助終端科學管理庫存，降低采購風險，提高采購效率。但由於終端數據的保密性，其作用還遠未被發掘。從產業的角度來看，並不缺少收集商品數據的工具和渠道。隨著政策的變化和營銷思路的選擇，廠商會得到更多真實的數據來指導商品定價和銷售任務。
2.用大健康產品銷售解決方案賦能終端。
乍壹看，很多人可能以為是為了輸出產品和項目。事實上，這種做法是民間社會組織公司和機構的做法。但是，其他幾個平臺也悄然興起，壹是OEM商城，二是DTP商城，三是非藥商城，四是專科商城。這些品類在壹定意義上擺脫了單純比價的平臺模式。在保證終端利益的基礎上，他們用服務帶動采購，商城只是輸出產品的工具。更大的區別在於，在線銷售是由專業服務推動的。
如果說在設備商城，商城會輸出壹套可復制的家用醫療設備銷售服務方案，用於客戶引流、客單價提升、客戶教育，解決終端銷售的後顧之憂，那麽終端就被牢牢鎖住了。某終端在平臺上購買了全套家用設備。當達到壹定金額時，平臺商會在當地派出小團隊，協助店員的教育和專區的商品陳列。同時，在銷售階段，相關服務人員會指導個人用戶關聯使用和銷售其他產品；後期設備回收維修時，平臺也會幫忙解決。這樣服務帶動了商場的銷售，實現了多方共贏。
另外，當壹個品類被鎖定後，其他附屬品種最終會在商城購買。換句話說，作為平臺未來的主要盈利點，可能是多個專業產品解決方案的服務平臺。而如此大的保健品銷售計劃，也是連鎖企業和終端所需要的。
2018，“互聯網醫院”無疑是醫療圈的熱詞之壹。從政策上看，“互聯網+醫療健康”終於塵埃落定，出臺了很多政策支持和鼓勵。平臺型網站有能力也有需要搭建自己的互聯網醫院平臺，互聯網醫院在整個產業鏈中的作用無疑是非常重要的。
首先，有利於終端和個人之間的藥品引流服務。個人通過互聯網醫院咨詢問題，醫生引導到藥店買藥。從而完成簡單的醫療咨詢和用藥服務。雖然這部分看似與B2B交易無關，但實際上可以視為平臺為終端提供的增值服務。其次，對於慢性病相關的疾病，可以通過互聯網醫院的引流，增加終端慢性病的品類銷售。增加藥店的銷售額。再次，互聯網醫院實際上是為小型連鎖藥店和單體藥店構建“醫生+藥師”的服務體系。最後可以通過互聯網醫院完成新產品的客戶教育和店員教育。只要產業品牌給予互聯網醫院足夠的支持，其新產品可以通過B2B商城出口到藥店，再通過藥店銷售給個人。
做出這樣的判斷有兩個因素。
1.平臺型網站的生存之道:做生意，控貨，增加傭金。
2018年，雖然已經有很多平臺興起，也有企業要做平臺，但是市場還是春秋戰國時期。第壹，沒有壹個平臺的終端超過壹半。這裏的終端包括藥店、診所和健康中心。第二，沒有壹個平臺的整體銷售市場份額超過60%。第三，行業內沒有成熟的商業模式。總體來看，醫藥電商平臺的寡頭現象還沒有出現。
再看2018平臺A公司，藥師幫和1號城，依托規模優勢，收購並參股了多家商業公司。這樣，我希望用產品實現流水線。其實早在2016，藥端網也在成都嘗試了自己的業務。這樣做的目的大家都可以理解。依托大數據挖掘高價值商品實現變現，進而實現資金正向流動，自我造血，擺脫單純資金投入的尷尬，既能專註支撐核心業務，又能支撐大量人口。
但是這樣做是有風險的。在平臺上賣貨，會失去平臺型企業的公平性，既當玩家又當裁判。很多商業公司都進行了投訴，因為平臺上商業公司的熱銷商品如果轉手就會被平臺挖走。
此外，商業公司抱怨傭金增加。壹些平臺對商業公司的收費標準是:除了押金和年費，還有本省交易流水1%的傭金，外省交易流水3%的傭金。雖然說平臺收費有理有據，因為平臺為系統付費，搭建交易平臺，推廣團隊幫忙推廣。但是現在商業公司在平臺上交易基本上是賺不到錢的。之前的文章已經講過這個盈利問題了。因此，商業公司也在積極應對這種變化。
2.傳統商業公司升級為新型醫藥電商商業公司。
經銷仿制藥的商業公司進入電商領域，利潤難以控制。當然，在電商銷售環境下，新型醫藥商業公司出現了與傳統商業運營不同的亮點。
簡單來說，這已經不是坐商和行商的區別了。新型醫藥商業公司通過電商渠道和手段快速實現有效用戶的積累和資金的快速流動。目的是獲得長期的商業價值提升和企業估值提升。
從銷售渠道來看，新醫藥商業公司會嘗試與幾個A平臺合作，最終形成1-3穩定的平臺合作關系。雖然他們並不看重每壹筆電商訂單的凈利潤，會有輸有贏，但是為了控制風險，很多新的醫藥商業公司已經開始建立穩定的可以控制自己銷售渠道的商場。從藥品網上交易政策來看，沒有障礙，但從健康運營的角度來看，新醫藥商業公司還是略顯經驗不足。
從整體市場的變化來看，和壹些新醫藥商業公司的老板聊天，他們對商業公司用“B證”做“A證”的嘗試很感興趣。用壹位老板的原話來說，“我的兄弟們都在外省成立了公司，用我的商城賣他們的股票。”
暫時不知道這個手術可操作性如何。是否存在違反當地政策的情況？這種將“B證”作為“A證”的思路是符合互聯網思維的。
值得確定的是，2019醫藥電商的流通市場依然是“春秋戰國”。或許醫藥電商領域還有很多我們看不透的地方。但從思想上看，“春秋戰國”時期是很多思想的爆發期。墨守成規會讓傳統生意越來越難做，而管中窺豹會把醫藥電商引入死胡同。如果用壹篇文章來完整的說明醫藥流通電商怎麽走，肯定是不完整的，甚至有點陽奉陰違。從互相學習，交換所需商品的角度出發，2019，我個人希望搭建壹個交流平臺，讓有誌於加入醫藥流通電商事業的夥伴們交流學習。
所以，算了，去做吧。