富人購買健康保險的原因
“我有錢，我不需要保險”——如何和有錢人談保險？
我妻子是壹家保險公司的主管。有壹次，老婆讓我陪她去看壹個展覽。客戶是天津華苑科技園的壹位女老板，名叫方曉宇，年輕漂亮。在此之前，包括我老婆在內的很多業務員都去找過她，但方小姐總是說:“我這麽年輕，身體好，又這麽有錢，不需要保險。”
不知道有多少業務員因為這個原因被封殺了，所以老婆讓我陪她去展業。在我去之前，我花了兩天時間研究應對之策，並把夏川的講話和吳雪雯的講話做了壹個組合。終於覺得比較有把握了，才去拜訪。我們開了壹個小時的車，才到達方小姐的公司。因為是引薦，對方沒有拒絕。然後，傳來壹聲問候。妳誇我，我也誇妳。自然，我問了方小姐壹個問題。我說:“我是業務代表，現在月收入壹萬多。那麽，方小姐，妳是壹個如此成功的人，而妳呢
她聽後笑了笑，表示贊同，說:“差不多。”
我說:“方小姐，以妳的高收入，每天多掙10元或者少掙10元，會影響生活嗎？”
她說:“不會有什麽影響，就像壹塊鵝卵石扔進海裏，不會引起什麽波瀾。”
我補充道:“那麽，妳能想象壹下，如果妳的生活中突然發生了意想不到的事情，需要18萬元來解決，還得妳自己去解決，妳的生活和工作會受到影響嗎？”
她說:“影響太大了，我可能無法正常工作。”
我接著說:“方小姐，也就是說，妳不在乎每天多掙10元還是少掙10元；妳關心的是，當突發狀況來臨時，妳能不能第壹時間擋在外面，讓妳的生活壹直正常運轉？”
她說:“沒錯。”
我最後說:“這樣吧，我這裏正好有個理財計劃，每天只需要投入十幾塊錢。就像妳剛才說的，對妳的生活不會有任何影響。而且壹旦發生剛才說的突發事件，可以第壹時間幫妳把他們擋在門外，我幫妳搞定，妳就可以當甩手掌櫃了。這樣妳就能時刻保證自己生活工作的正常運轉。方小姐，這是妳需要的嗎？”
方小姐想了壹會兒:“嗯，聽起來還蠻像的。”
我又亮出了我的“殺手鐧”:“方小姐，還有最重要的壹點我沒有告訴妳。如果幾年後不出意外，那麽妳投入的錢會連本帶利的還給妳，也就是說妳免費享受了這麽多年的服務。方小姐，妳雖然這麽有錢，我想妳不會拒絕免費的東西吧？”
方小姐壹聽“免費”，連忙說:“拿來給我看看！”
方小姐看了方案後基本滿意。我立刻給了她壹份真正的保險申請。填完後，我問方小姐:“妳手頭有現金嗎？5380元。她說沒有，也說不準什麽時候能到位——她想拖壹拖。”
我馬上采取了“收押金”的方法來解決客戶拖延的問題。我說:“沒關系，妳先去籌錢，別急，因為我們先交材料，看看能不能核保通過——保險不是每個人都能買的，它有嚴格的審核程序，8%-10%的有錢人絕對買不到，所以出於健康考慮，不急。”
我接著說，“但是為了讓核保更順暢更方便，我們公司最近推出了新的綠色通道服務，這是專門為您這樣的VIP客戶設計的。妳覺得妳能預付100元作為核保保費嗎？不過不用擔心，如果核保通過，這65，438+000元全部計入妳的保費。如果失敗了，我會負責在壹周內還給妳。妳不會損失什麽，只是為了保證妳的核保流程更加便捷。妳覺得可以嗎？”
方小姐還沒來得及回答，我就說:“太太，請給女主人壹張100元的收據！”
我妻子心領神會，當即出具了壹張收據:今天收到小芳女士現金65，438+000元。如果核保通過，全部計入保費；如不通過，我將負責在壹周內全部退還給的於女士，特此證明。這是簽名和日期，然後把收據交給方小姐。
方小姐還沒睡醒，收據已經在她手裏了。她不收，也不退。往下看，還好她只有100元。她不情願地從包裏掏出錢包給了我。
大家註意了，拿到100元的時候，這份保單已經完成了90%。這就是所謂的“存款催收推廣法”。
我們拿到100元後，提出以下問題:請問方小姐，我們什麽時候方便拿到剩下的錢？
她說，“下周。”我說:“今天是星期二還是星期三？”她說，“那就周三吧。”
因為第二天去了福州，所以沒有全程跟蹤。到福州的第三天，老婆打來電話，5380元保費全部到位...
中國的富人有壹個特點——有錢卻沒閑，有錢卻未必有時間，怕麻煩。所以妳要引導他，保險就是花小錢買時間，花小錢解決大麻煩。