伊利股份0303調查總結
答:1 ~ 2月常溫液態奶同比增長16~17%。這個口徑指的是訂單+付款的所有情況。2月份，增速提高了5到6個點。這裏統計2月份的所有訂單。月度訂單中可能會有壹些已經成交的訂單，有些2月底的訂單要到3月份才能發貨。如果排除通關影響，2月收入可能增長2~3%。
2月安慕希下降1~2%，金典+11~12%，白牛奶+2~3%，乳飲料+9%，成長牛奶+19%。1 ~ 2月，阿木西+9%，金典+22%，純牛奶+14%，成長奶+7%，乳飲料+20~21%。
1 ~ 2月的統計比較均勻，每個月都會有相關訂單。有時候根據各個地區的情況，為了趕任務，會在月底下訂單，這部分訂單會在3月份發貨。月底下單比較多，發貨比較慢，要等到3月份才能發貨。比如2月份的平倉單就是2.25以後的訂單，3月份才會發出。
相對於1月，2月的銷量較弱，2.15之前的銷量還可以，之後更弱。每年春節過後都是淡季。以前春節在2月中旬，所以2月底到3月比較淡。今年春節提前了，2月份會有點平淡。
具體銷售情況需要到終端調查。我們說的是訂單增速，可能會增長三個點。銷售的三點增長率可能決定10的幾個點的增長率。動態銷售口徑的基數比較高，不可能在高基數上有非常高的增長率。
目前庫存是26天，整體平均偏高，高端牛奶庫存較少，乳飲料和兒童成長庫存較高，主要是部分經銷商新年後不能很好的控制訂單節奏，會偏庫存，導致草圖庫存較多。金典和安慕希的儲存天數在20天以上，金典22-23天，基本白奶不高，17-18天不等。
公司有規定的庫存周期，但只是壹個區間範圍，淡季也有導致庫存水平波動的點。3月玩會集中壹些，因為奶源比較寬松，會壹點點增加基礎產品的成本，然後在3~5線變成KA體系，純牛奶做36元37.8元的活動價，加快基礎產品的發貨。高端產品會在部分地區做49.9活動，但這些都是階段性促銷，常規操作，不是惡性競爭。然後繼續推進渠道精細化，通過單壹載體和復合載體展示產品，促進產品銷售。
問:渠道精細化的具體措施有哪些？
答:伊利渠道精細化:伊利業務人員需要做的事情很多，每天有十幾個項目工作。比如3月份，所有業務系統人員去找首席營銷主管拜訪市場，每個人附上壹個指標。比如我控制的經銷商數量，我的白奶發貨水平(比如我現在有20輛車，每輛車每天需要發貨100箱白奶)，庫存天數不能超過18天。然後，需要內部區域渠道部門人員來監督和報告所呈現的結果。針對每個區域的不同品類，我們做報紙拆包包裝，多大的展覽面積，上架多少SKU，如何建樁，如何修改奧運形象等等。
問:2月份線下費率怎麽樣？
答:1 ~ 2月，線下費用率同比持平。今年2月，該比率比去年2月下降了0.5%，今年6月，該比率比去年6月上升了0.4%。
問:與競爭對手相比，我們的營銷和投資如何？
a:1 ~ 2月，我們的銷售業績比蒙牛好，蒙牛整體產品線投入大於我們。他們的純價格帶比安慕希低很多，純價格帶和安慕希是兩個價格帶。65438年6-2月，特侖蘇變化不大，特侖蘇和金典的推廣幅度變化不大。基礎白奶，蒙牛目前比伊利低2~3元。2020年，蒙牛和伊利的基礎白奶價格基本不變，因為大家都缺奶。從18到19，伊利和蒙牛的基礎白奶價格不壹樣。
問:常溫酸終端價格同比是漲還是跌？
答:從室溫下的堿性酸來看，價格帶是同比下降的。尼爾森顯示，常溫酸價格有所上升，說明產品結構發生了變化，高端產品比例上升，帶來了價格的上升。近幾年伊蓮牧溪基本價格都在往下走，最明顯的表現就是19~20年，這兩年跌了不少。21年1 ~ 2月，和去年差不多。
問:3月份壹般要去庫存，買年貨，所以3月份促銷力度加大了？
答:目前伊利的年貨占比很小。走訪了終端市場，6月5438+2月的貨不多，還是以6月5438+0和2月的貨為主。3月份促銷可能會有小幅增長，基礎產品補貼會增加。同時臨時貨處理成本增加，3月相對清淡，對65438+2月進行集中出庫回調。
問:伊利的渠道管理有沒有數字化工具？
答:伊利很早就開始推廣數字化工具管理，至今已實施10多年。我們首先使用URP系統，它可以監控經銷商和日常交貨和訂單系統。65，438+03年我們開始系統化管理終端，通過直接客服，但是65，438+08年我們開放了雲業務系統，壹個非常精細化的系統，從伊利業務人員到經銷商，經銷商的管理人員。系統會對車輛、路線、網點進行管理，然後來自1經銷商的20名業務人員也納入雲業務系統，由伊利業務人員進行管理，配送業務人員，包括打卡、拜訪、多少筆交易、運營商投入、每月返還費用等信息都會被監控。
我們覺得自己的制度比較先進，是自己開發的，我們的制度執行力很高，其他制度執行力壹般。如今，郎邁也在使用該系統，他們可能更多地用於業務考勤，所以對經銷商維護來說不是那麽緊張。伊利的制度是，業務人員和經銷商都納入考核，獎懲分明，完成就會給予獎勵，考核到位。
問:渠道精細化給銷售和利潤帶來很大的進步嗎？我們是否在拉大與蒙牛的差距？
答:從A:10開始，我們在渠道精細化上與蒙牛拉開了壹定的差距。蒙牛更多的是延續之前的管理模式和架構，我們隨著市場的不斷變化不斷引入先進的管理模式，管理渠道和經銷商，做好經銷商體系的拆分。從10左右到現在，渠道更加細化和落實，從15開始的渠道扁平化壹直延續至今。15，16，織網行動推動渠道下沈，蒙牛從18開始做，到19，他們做渠道下沈。單純從1~3線城市看不到伊利和蒙牛的差距，而且隨著三線城市越往下，伊利和蒙牛的差距越來越明顯。我們是小企業系統，他們是大企業系統。
在大部分縣級市場，蒙牛都做得不是很好。伊利和蒙牛的區別很多是縣級和農村，5級以下。比如北方壹個縣級市，伊利覆蓋的網點有2500到3000個，蒙牛可能有600個網點。線下城市蒙牛是經銷商，伊利是自己的經銷商，執行力會更高。經銷商和分銷商的執行力會有差距，體現在推廣和成本落地效果上。比如壹個基礎奶促銷活動，蒙牛先給經銷商，經銷商再轉給經銷商。至於經銷商給經銷商的返點，可能要看大商家的態度了。他們高興就多給，不高興就不給，造成了壹般的效果。伊利直接是生產商和經銷商兩層關系。
問:安慕士的內部產品結構是怎樣的？
答:阿姆赫斯特的基本款占50%左右，高端款占50%。基本款有鉆石衣、普通款、藍莓味、香草味等。高端型號主要有PET、利樂包罐黃桃燕麥、菠蘿、黑鉆石等。基礎產品整體持平微跌，線下城市跌幅相對較輕。
問:Q:90天超濾的主要用戶是哪些人？
答:高端有機奶，更多的是高端低溫白奶，asp 10元+。超濾牛奶的特點是保質期有些差異，強調營養成分。壹瓶牛奶有兩瓶營養，蛋白質含量高。超濾奶比娟山奶適合更多的人群。超濾牛奶在線下城市鋪開，娟山牛奶可能覆蓋區域有限，只覆蓋壹線城市。超濾奶的後續體質量未來會比娟姍奶增長更快。
超濾牛奶主要有三大客戶群:低溫巴氏奶消費者、高端有機奶消費者和禮品市場。而且超濾牛奶的3個月保質期完全符合禮品市場，而其他產品的新鮮度可能會有重疊，都是6~9個月。目前超濾奶和常溫奶壹起展示，後期可能會上冷鏈。超濾牛奶5-6月的運營節奏比金典快，但經銷商有基本的運營能力和運營日本牛奶的經驗，做這個產品問題不大。
問:21 Q1和Q4增長口徑和速率？
答:收益為Q1+37%，Q2+6~7%，Q3+9%，Q4+6%。這些利率分別是Q1 9.5%、Q2 9.7%、Q3 1.0%和Q4 9.2%。
問:目前的銷量、價目表和增長情況如何？
答:振農去年花了40億，從6月5438到2月整體表現不錯。特別是6月5438的增長還是高兩位數的增長，促銷力度不大。產品增長主要依賴於奶源。壹般來說，在基礎白奶活動周期中，基礎利樂枕白奶會有較大的投入，但集中度不是很大。目前珍農卡大多在46元左右，原價47~48元。安慕希折完50元左右。自飲的場景主要集中在，是為了滿足自飲奶的消費升級趨勢。估計隨著白奶份額的擴大，未來有可能做到100億，不會太難。
問:低溫酸奶有賣？
答:漲價後開始賣是很常見的。低溫產品的市場競爭比常溫更加激烈。每個月都有促銷活動，比如買禮物，促銷。