服裝行業如何提高淡季銷量
1，價格
中國不發達的經濟狀況決定了大多數消費者對商品價格的敏感性。淡季商品價格低是由供需不平衡決定的。相對於旺季產品的高價，越來越多的消費者為了實惠，喜歡“分季購買”。比如今年夏天鄭州等地羽絨服的熱銷，就是價格的主導因素。“波斯頓”、“丫丫”等知名羽絨服在今年夏天的銷量竟然超過了去年冬天，鄭州尹姬商貿城壹家商戶壹天就賣出了300多件。分析原因，冬天300多元的羽絨服，夏天只需要100元左右，巨大的差價直接導致羽絨服的熱銷。對於消費者來說，淡季購買可以獲得更多的實惠。
2.概念
很多產品的淡季只是人們的消費觀念造成的。如冰淇淋、糖果、啤酒等壹次性消費品，人們對這些商品的需求在壹定時期內似乎並不旺盛，造成了銷售淡季。但消費觀只是消費者心中的壹種看法，會隨著消費者思維的改變，對產品認識的加強而改變。因此，消費的概念是可變的。如果啤酒在熱天賣得好，壹轉冷就會轉入淡季，但是有些人認為冬天不適合喝啤酒，有些人喜歡冬天喝啤酒，這也是為什麽冬天還賣啤酒的原因。銷售觀念引導著大多數人的消費行為，但消費觀念的多變性使得不可能引導所有的消費者，這就構成了淡季消費的壹個來源。
3.事件
在銷售淡季，壹些重大事件的發生可能導致銷售由“淡”轉“旺”。比如6、7月份本來應該是電視銷售的淡季，但是2002年世界杯的開始直接推動了電視機的銷售，使得6、7月份電視機的銷量猛增。這個淡季不“淡”，但銷量還是趕上了旺季。
4.時間
對於壹些中間商來說，時間差導致了他們在淡季采購壹些商品。比如壹個做外貿的商人，他在國內采購的貨物，海運到非洲大概需要3-4個月的時間，這就要求他在皮具生意旺季到來之前3-4個月準備好貨物，然後再運到非洲，以便趕上非洲皮具旺季到來時的銷售。
5.戰略
作為企業，出於戰略考慮，可能會選擇在淡季購買壹些產品，這有三個好處。第壹，淡季備貨可以節約成本，降低成本，使企業在旺季到來後的競爭中具有成本優勢；二是可以保證庫存，避免產品旺季賣得好，到了工廠卻進不去貨的不利局面；第三，可以維護與供應商的關系，增進溝通。
6.氣候
四季的輪換導致了氣候的變化，也造成了很多產品的淡季。比如服裝行業對氣候的反應最強，氣溫的上升或下降會對服裝的銷售產生直接影響，人們對過季產品的需求不大。然而，氣候不是壹成不變的。比如，近年來，全球氣候變暖，冬季氣溫越來越高。這種情況讓服裝淡季逐漸轉移。三四月份還處於淡季的春裝，現在已經提前進入了“旺季”。
7.地理
在幹旱的西北賣不出去的傘，在多雨的江南會賣的很好，八月份以後北方就沒有殺蟲農藥的市場了，但是這種農藥在昆明壹年四季都會賣的很好；中國是雪花飛舞的冬天，但南半球卻是烈日炎炎。不同的地理位置造成消費者的需求不同，在這裏處於銷售淡季的商品，在其他地方可能處於銷售旺季。
8.其他人
除了以上七個原因，還有壹些淡季需求。每年5-9月是西裝淡季，但在很多正式場合(如大型會議、正式宴會等。)，參加會議的人仍然被要求穿西裝，由此可見會議的正式性和重要性。這些消費也構成了銷售淡季需求的壹部分。
抓住需求，創造銷售
在了解了消費者的淡季需求後，我們意識到消費者對淡季的產品還是有需求的。企業只有找到需求，抓住需求，通過科學的營銷策略引導需求，進而擴大需求，才能最終提高淡季的銷售業績。
1.改變淡季觀念，做壹個繁榮的淡季市場。
俗話說“沒有衰退，只有失望”。很多企業的產品在淡季銷量暴跌，不是因為產品賣不出去，而是淡季企業的思路在作怪。所謂淡季，企業壹想到目標客戶暫時不再需要本企業的產品，企業再怎麽努力，產品也賣不出去，於是促銷活動不做了，市場開發力度也降低了，客戶拜訪沒有了，經營策略僵化了。導致銷售業績越來越低，但企業往往將其歸因於即將到來的淡季。這樣壹來，下壹個淡季來了，企業就不那麽勤奮了，於是陷入了“淡季”。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的創意”。因此，企業要想在淡季提高業績，首先要轉變經營理念，樹立“銷售沒有淡季”的意識。營銷策劃人認為，只有思考才能有出路，營銷也是如此。
2.客戶溝通和風險轉移
(1)旺季結束，淡季臨近，企業壹定要註意與客戶的溝通，做好老客戶的售前結算和後續銷售服務，做好客戶返點或獎金的清算工作，避免客戶對企業產生懷疑。同時，他們要做好後續的銷售服務。在淡季，客戶對商品的需求壹般較小，企業無論大小都要壹視同仁，做好送貨服務。
(2)通過與小經銷商溝通以及各種促銷手段吸引他們囤貨。對於下面的小經銷商，資金壹般是他們發展的最大制約，企業可以和他們溝通宣傳淡季備貨的價格優勢，可以通過各種激勵措施刺激小經銷商備貨。
3.加強對銷售人員的激勵。
業務人員是企業做市場的主體。隨著淡季的到來，業務量的驟降，往往會讓很多業務員缺乏工作熱情，有懶散的心理，沒有開拓市場的精神。企業要想在淡季提高業績，就必須加大對業務人員的激勵，激發他們的積極性和創造性。在壹次河南省營銷經理高級研討會上，河南金稅印刷的趙總曾表示，每年六七月份印刷行業的業務量會逐漸減少，進入“淡季”。面對日益減少的銷售額，趙總苦思冥想後突然想到了壹個妙招。他馬上召集銷售工作會議，向業務員宣布公司新的銷售政策:在淡季，也就是6月到8月，業務員為公司工作。這極大地調動了業務人員的積極性。在公司全體業務人員的努力下，6、7、8月份公司業務量大幅增長。說到底，獎金給業務員的時候，是業務員讓企業從利潤裏拿提成。
選擇在淡季激勵業務人員，既能提高銷售業績，又能找到新客戶，同時還能抓住銷售人員的心，可謂“壹石三鳥”。
4、促銷，體現對消費者的關心。
(1)通過業務推廣吸引消費。
淡季價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的主要因素。打折，買贈品，增加產品附加值，可以吸引很多對價格敏感的消費者。另外，對於壹些選擇淡季備貨的經銷商來說，價格因素是他們冒險備貨的主要原因。
(2)通過廣告引導需求
消費觀念形成的產品淡季，可以通過引導消費者的需求來改變。比如夏天飲料賣得好，冬天進入淡季。針對夏冬兩季的銷售情況，露露通過廣告向消費者傳播“夏季露露加冰”、“冬季露露加熱”，通過不同的功能訴求引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲祛寒”。經過這壹系列廣告，人們改變了冬天少喝飲料的習慣，有效地促進了產品的銷售。
5、降低成本=增加收入
淡季銷售業績會下滑是不爭的事實。當企業發現通過各種營銷手段對業績的提升並不大時，就要考慮“減少支出=增加收入”這個等式了。費用的減少主要來源於銷售淡季企業管理費用的減少。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費用組成。由於國人對所謂情感營銷的推崇和市場競爭的加劇，高昂的營銷費用壹直讓企業叫苦不叠。對此，企業應加強營銷費用的控制，在銷售淡季減少消耗。
(1)加強對業務員的監管；
(2)制定合理的營銷費用比例，並將營銷成本控制在此比例之下；
(3)建立健全營銷費用監督考核機制。比如票據報銷沖抵結合票據憑證背後的依據，比如營銷推廣費用的報銷，就必須要有第三方監控證明和效果反饋數據；
(4)加強對各種營銷活動的檢查和控制。
6、創新，利潤增長點
(1)淡季銷售的另壹個原因是產品無法滿足當前消費者的需求。這時候增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。
例如，夏天太熱，不能穿西裝，但人們在某些場合還是要穿西裝。針對這種需求，好消息鳥清涼套裝應運而生，滿足了夏天穿套裝又不想太熱的需求，自然能滿足更多的消費者；面對冬季啤酒市場的低迷，壹些廠家開發了溫啤酒和火鍋啤酒，在寒冷的冬季啤酒市場創造了新的熱點，為企業帶來了新的利潤增長點。
(2)產品線的擴展也能滿足消費者的需求。
以服裝為例，夏季西裝、羽絨服需求減少，但t恤、襯衫需求大增。這個時候，如果企業能夠拓寬產品線，冬天生產西裝，夏天生產t恤，那麽壹年四季都有產品在市場上銷售。這種產品進入淡季，那種產品進入旺季，用利潤增長點支撐著企業隨時的銷售業績，這樣企業自然沒有淡季銷售。壹個白酒企業的管理團隊非常重視新產品的開發和產品結構調整戰略的制定和實施。近年來，企業在深入市場調研和市場預測的基礎上，開發了面向北方農村市場的中高檔白酒，面向南方農村市場的低度白酒，面向中小城市消費市場的中檔白酒，面向大中城市飯店的高檔低度白酒。同時，他們還開發了低度黑米酒和適合夏季飲用的系列飲品，使整個企業常年處於產銷繁忙的狀態，與淡季銷售沒有區別。特別是通過產品結構調整戰略的實施，企業完成了從低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移，實現了銷量和利潤率同步增長的經營發展目標。
7.調整是業績增長的另壹個來源。
當區域市場的消費需求達到壹定極限而無法增長時，企業市場範圍的擴大無疑可以增加消費者的需求，更有利於企業在淡季進行戰略或策略調整。
(1)開發新市場
企業可以選擇在淡季開發新市場，主要是因為大部分有競爭力的品牌在淡季處於休眠狀態，市場的管理力度減弱，廣告投入大大減少。企業選擇此時進入，市場的幹擾信息降到了最低點，有利於企業搶占渠道，宣傳品牌形象，而市場的擴大自然會帶來銷售業績的提升。壹個生產大眾化食品的企業，產品在歷史上總是處於淡季和淡季。原因是企業只重視城市區域市場的發展，只重視批發商作為銷售渠道的發展。導致銷量周期性波動，企業連續多年虧損。當企業接受外腦的建議，在淡季開發新渠道的時候，企業的銷售人員大力開發郊區市場、店鋪和機構消費的新渠道，進行著開發新市場、新渠道的繁忙工作。最後，企業意識到銷售沒有淡季，銷售額持續上升，短短三個月就扭虧為盈。
(2)市場重心的轉移
產品的淡季在不同的地方可能會有不同的時間間隔。當壹種產品的市場消費在南方呈現淡季時，在北方可能開始進入旺季；當國內市場進入消費淡季時，可能正在進入國際市場的消費旺季；城市市場有淡季的時候，農村市場或者城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；當市場和商店進入淡季時，在火車站、機場、旅遊景點等場合的消費和購買總是旺盛的；批發商抱怨淡季到來的時候，面對終端消費者開展的大規模直銷活動，往往會得到意想不到的結果。關鍵在於企業能否把握市場需求，隨著需求的轉移及時轉移市場重心。河南某農藥生產企業根據南北氣候差異造成的作物周期不同，轉移市場。北方進入農藥銷售淡季，他將市場重心轉移到南方，及時的市場調整讓他的銷售不再“淡季”。壹家生產高檔羊皮床墊的企業，其產品在國內市場是冬季旺季、夏季淡季銷售，但在國際市場上卻恰恰相反。夏季是發貨的旺季，因為外地商家在夏季采購備貨。本來企業只做國內市場，結果忙了半年閑了半年，經濟效益不理想。企業接受了“淡季不平淡”的營銷新理念，同時開拓國內國際兩個市場，實現了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益翻番。