畢業後我想從事銷售工作。作為壹個零起點的初學者，我需要看那些資料、書籍或者視頻嗎？
銷售十步驟(①銷售前的準備，尋找客戶，②接近客戶，③產品的系統介紹和展示，④處理客戶的異議，⑤建議客戶購買，促成交易和成交，⑤收回賬款，⑤售後服務)。
銷售人員的管理(自我管理、目標管理、時間管理、個人成長促進)
銷售基礎知識(銷售的基本概念，銷售的基本認知，銷售人員的個人發展)
第壹講:銷售的基本概念
首先，引言。銷售理論和技術過去應用的方法現在仍然適用。銷售也是壹門藝術，壹開始我們要在技術上下功夫，但更需要的是必須用心去體驗。銷售人員不必刻意追求那種神奇而又捷徑的銷售手法，那種手法可能並不適合自己。只有不斷練好基本功，達到爐火純青的地步，與心性、觀念、思維、信念、情感、意誌融為壹體，才能達到巔峰。培養了壹個優秀的銷售專家。知識經濟影響銷售。
二、社會進化對銷售的影響——對消費者、產品、價格、營銷管理、銷售人員的影響。
1.對消費者的影響。知識經濟影響了整個社會的習慣和思維，以及我們個人對商品的需求。
2.對產品的影響。知識經濟極大地改變了產品的外延和內涵，要求企業盡快開發新產品並投放市場。
3.對價格的影響。信息技術革命:分銷渠道。
4.對營銷的影響。企業必須進行營銷創新，包括營銷觀念、營銷制度和營銷管理的創新。營銷觀念的創新要從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為既滿足顧客需求又創造顧客需求的新營銷觀念:營銷體系的創新要從傳統的層級制轉變為柔性營銷組織，全球企業柔性組織的趨勢是要求扁平化、網絡化、智能化、虛擬化和全球化。
5.對銷售人員的影響。
銷售人員必須知道的三件事:
壹、銷售工作是壹個非常難的工作，可以分為困難、相對困難、非常困難和極其困難。
第二，銷售人員必須是壹個主動的人，從事銷售工作不是紙上談兵，所以妳必須是壹個主動的人；銷售工作是創造環境，不是環境塑造的產物，更是生活的主人；
第三，只有不斷學習才能更好的立足於社會。從事銷售工作的人會致力於個人和企業事業的發展，生活也會因為自身的改變而改變。
第四，銷售的意義。銷售的核心問題是說服客戶。銷售也是壹門向潛在顧客介紹商品的藝術。
動詞 （verb的縮寫）銷售工作的特點:主動性；靈活性；服務；聯系方式；互操作性；時效性。銷售工作中所做的壹切都是有成效的。
六、銷售五要素:1，銷售主體，即整體宏觀環境、銷售渠道、市場、競爭對手以及整個社會對我們的影響。2.銷售目標是如何讓客戶清楚我們的產品、價格、地點、時間和數量。3.銷售對象是我們銷售的商品和服務(質量和價格、銷售組合、自然環境、技術環境和政治環境)。4.銷售手段有介紹、說服和廣告。5.銷售環境，包括人口環境、自然環境、經濟環境、技術環境和政治環境。
七、銷售人員應確立的職責和觀念。
(1)銷售人員的職責(他們在做什麽):1，市場調研，2，銷售計劃；3.售出的產品；4.供求信息；5.如何遵守公司的規定；6、熟悉商品的銷售或其制造；7、交貨的過程；8.售後服務規定；9.工作記錄。
(2)銷售人員要樹立的觀念:1，市場觀念(永遠把最好的產品介紹給客戶)；2、競爭的概念(如何超越競爭對手)；3、貢獻觀(如何做到最好，讓客戶最滿意)；4.服務理念(如何做到最好，讓客戶最滿意)；5.開拓思路(如何贏得更多客戶)；6.權變概念(在社會環境變化時采取應變措施)；7.系統概念(過程要系統化)；8.信息概念(信息很通暢)；9、時間觀念(時間是高效的)；10質量理念(不斷提升自身素質)。
第二講:銷售的基本認知
首先，引言。銷售是熱情，是拼搏，是努力，是耐心，銷售是執著的追求。銷售是壹份不斷迎接挑戰和幫助他人的工作。
做壹個好的業務員，必須具備:1，傳教士精神，不斷拜訪客戶；2、像哲學家壹樣，求知求真的精神；3.科學家強調系統化和組織化；4.運動員，打破過去的記錄；5.社會改革者應該改進工作，追求卓越。
第二，建立新的銷售模式。
傳統銷售模式:客戶關系10%→需求評估20%→產品介紹30%→成交銷售40%。
現代新銷售模式:客戶信任關系40%→需求評估30%→產品介紹20%→結束銷售10%。
建立銷售新模式的方法:1，給客戶提供建議或信息，讓客戶有更多的選擇，更多的參考數據；2.以誠信贏得客戶的信任；3.不要投機取巧欺騙客戶；4.引導客戶的興趣；5.從顧客自身利益的角度進行引導銷售。
銷售人員建立新銷售模式應做的工作；1，時刻關心客戶；2.花時間和客戶在壹起；3.尊重客戶100%。目的:建立良好印象；推動社會認可。
第三，銷售的80/20法則和決定性優勢理論。
(1)80/20法則。80%的時間準備，20%的時間達成交易；
(2)決定性優勢理論。銷售人員的成功往往是80%的人內部玩得好，而銷售的知識或技能只占20%；細節本身無形中占據了決定性的地位。
四、如何提高銷售質量:
銷售人員應該提高的能力:1，表達能力，微笑；2.行動能力；3.聽力能力；4.自我教育；5.服務能力；6.了解客戶的消費能力(客戶是否買得起，客戶是否有決定權，妳是否能提供他最好的需求)。
銷售人員要具備幾個能力:1，聰明，應變能力強；2.幽默能力；3.智力、想象力和創造力；4.熱情。
銷售人員應該做到的幾個細節:1，不斷豐富知識；2、開始工作；3.要勤奮；4、言行要讓客戶滿意。
第三講:銷售人員的個人發展
壹、銷售人員應具備12能力:
1，積極的心理態度，做壹個積極向上的人，投入決定產出，思維質量決定生活質量，改變內在進壹步改變外在；
2.良好的人際關系；
3、身體健康，外貌和觀感讓人感覺很舒服；
4.對產品的認知或理解；
5.客戶開發能力；
6、接觸客戶的能力技巧；
7、產品介紹技巧；
8.處理客戶異議的技能和能力；
9.完成銷售的技巧和能力；
10，客戶服務和管理能力；
11，收錢能力；
12.時間被放在最有生產力和最有效的地方。
個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。
1905，美國經濟學家威廉？詹姆斯說:“我們這壹代人最偉大的革命是發現每個人都可以通過調整自己的內在心態來改變外在的生活環境。”
第二，追求成長的自我心理觀。那就是妳認為自己是什麽樣的人。內容有三:自我期待；自我形象；自我肯定。
1，自我期待；對自己目標的認真承諾決定了人生的方向。
2.自我形象:看待和評價自己目前的能力，就是妳認為自己是什麽樣的人。
3.自我肯定:妳有多喜歡自己。
三、銷售業績進步的障礙:自卑，沒有價值感。
第四，培養個人魅力。
1，個人魅力的構成要素:無聲的語言，讓人覺得妳穩重成熟；表現力，說內容；傾聽能力讓人覺得妳重視別人，多聽；說服，說服購買的能力；時空力妳可以和所有人好好相處；人際交往能力，適應他人的能力；洞察力，妳的知識和見識要豐富起來。
魅力不是天生的，重要的是通過個人努力獲得。
2.精心培養個人魅力。
有寫作的權力:做事有計劃；做吧；在做的過程中不斷修正；再次行動的力量。
KASH:知識豐富；技能；態度；好習慣。
五、銷售心理定律:堅定信念定律；期望定律；情感規律；吸引力定律；間接效用定律；相關法律。
1，堅信規律:永遠肯定自己100%，堅持不懈的做正確的事，相信自己。我喜歡我自己，我相信我真的很棒。
2.期望定律:做任何事情時，總是靈活想象，積極期待。
3、情緒定律:學會控制自己的情緒，不被別人影響。
4.吸引力法則:只要我們善待他人，我們相信他人也會善待我們。
5.間接效用定律:我們做的每壹件事都會產生影響。
6.相關定律:妳做的每壹件事都會產生相關的影響。
做正確的事。
六、鍛煉心理健康素質的方法:
1，積極的自我對話:說積極的話，改變身體動作，改變自己的表情。
2.積極的個人形象:讓人從內到外覺得妳是壹個受歡迎的人。
3.積極健康的食物；要不斷豐富自己的知識，積極鍛煉和發展自己。
4.積極的朋友:和積極的人交朋友，而不是和那些整天充滿借口和消極的人交朋友。
5.積極的習慣:
6.積極行動:立即行動。做正確的事，不在乎別人怎麽想。
七、個人力量的可持續發展:
1，對自己完全負責。
2.正面解釋:壹切事情的發生都有原因和目的，對我有利。
3.對卓越的承諾:世界上沒有懶惰的人，只有沒有足夠目標吸引他的人。堅持。對壹切負責。
4.感恩:學會感恩。
銷售十步驟(①銷售前的準備，尋找客戶，②接近客戶，③產品的系統介紹和展示，④處理客戶的異議，⑤建議客戶購買，促成交易和成交，⑤收回賬款，⑤售後服務)。
步驟1:銷售前的準備
第壹，長期準備。做好計劃:1，收集事實；2、選擇實用的需要的東西為目的；3.決定計劃草案；4.制定實施計劃；5.付諸實踐。
5W1H: 1。目的是甚麼？2.內容是什麽？3.地方在哪裏？4.什麽時候？5.誰來執行？6、什麽樣的方法？
二、短期準備:1，了解銷售區域(消費水平、消費習慣、風俗習慣、民情)；2.了解競爭對手，時刻分析競爭對手是怎麽做的，在采取什麽方法；3.了解潛在客戶(調查他的購買力、信用狀況、支付能力等等)；4.找到關鍵人物；5.合理安排行程；6.帶業務工具；7.捆綁您的儀器；8.要有積極的態度。
第三，銷售人員在銷售工作中應做好三個方面的工作:
(1)計劃工作。1，做市場分析(市場調研、情報搜集、情報分析解讀)；2.銷售目標；3.拜訪計劃、渠道開發計劃、客戶開發計劃和客戶拜訪計劃)。
(二)計劃的實施情況。1.拜訪和開發新客戶；2.協商。
(3)管理。連續不斷地
仔細分析和統計妳的銷售目標。
四、發展準客戶的方式方法:1，信息查詢法，本地黃頁和網頁；2、地毯式走訪法，逐個走訪；3.鏈式引入法；4、影響力中心，找主要負責人；5.市場研究方法；6.廣告發展法；7.委托助理法，委托相關人士幫妳介紹；8.市場咨詢法；9.個人觀察法；10，競爭替代法；11，郵件發送方式。
找到準客戶後，要分類。
五、尋找未來黃金客戶。
當妳有客戶信息的時候，妳要找出準客戶(未來黃金客戶):1。搞清楚這些客戶是否對妳的產品有迫切需求；2.妳的產品和客戶的方案有沒有性價比關系？他會從購買妳的產品中獲益還是幫助他解決問題？3.這些未來的金牌客戶對我們的行業、產品和服務持肯定態度嗎？4.潛在客戶有可能給我們帶來大量訂單嗎？5.潛在客戶是影響的核心嗎？6.潛在客戶的信用和財務問題是否良好；7.潛在客戶的辦公室離我們公司遠還是近？
六、銷售前的心理準備:1，了解自我形象；2.改變形象的方法；3.心理預演；4.視覺想象；5.承擔角色。
第二步:尋找客戶的方式方法。
壹、客戶發展戰略:
思考並問自己七個問題:1。我賣的是什麽？2.誰是我的客戶？3.客戶為什麽購買？4.未來的客戶在哪裏？5.他們什麽時候購買？6.誰是我的競爭對手？7.誰不是我的客戶？
二、顧客購買的原因:
(1)客戶購買的決策只有三種:1，購買妳的商品和服務；2.不要買妳的商品和服務；3.購買別人的商品和服務。
(2)顧客在購買時有兩種心理障礙:壹是害怕做出錯誤的決定，二是無知。第壹，恐懼:他想買最好的，不是假貨，也不是劣質貨，他害怕做出錯誤的決定。二、無知:他很想買，但不知道這個產品或服務會給他帶來什麽好處。
(3)人們購買的動機主要有兩大:壹是害怕失去；二是渴望得到。恐懼和欲望驅使人們去購買。
(4)客戶購買的決策過程:1，識別問題；2.收集信息；3.奇偶選擇；4.購買決策；5.購買行動。
第三，如何發展大客戶。
開發客戶時要做到:1，有效安排時間；2.掌握打電話的技巧；3.整理客戶信息。區分客戶的類型；4.熟悉妳的產品(產品特點，產品優勢，優勢帶來的好處，相關支持信息)。
銷售是為了滿足客戶的需求，銷售是為了發現和回答客戶的問題，也是為了教育客戶。銷售就是幫助客戶解決問題，用最少的時間、最少的投入、最少的成本獲得最大的收益。
每個人都相信他所看到的而不是他所聽到的。
第三步:接近客戶(什麽是接近，接近前的準備，客戶購買的前提，接近方式，接近方法等。)
第壹，什麽叫接近。
接近是從接觸潛在客戶到切入主題的階段。在接近客戶的30秒內，將決定我們銷售的成敗。
在接近的過程中，我們應該註意:
1，主題明確。
2.選擇接近客戶的方式:電話；直接訪問；信件。
3.接近文字的步驟:稱呼對方的名字(每個人都喜歡從別人口中說出自己的名字)；自我介紹(明確說出自己的姓名和公司名稱)；感謝對方的面試；問候；說明目的；贊美和詢問(引起註意、興趣、購買欲望、留下印象、產生購買、購買滿足感)。
4.親近客戶的要領。接觸客戶時有敏銳的觀察力，在打招呼的過程中通過詢問發現客戶的需求；試著打開客戶的防禦心理；顧客不是買商品，而是買賣商品的人。銷售業績成功的關鍵是讓客戶喜歡妳自己。
二、接近前的準備:1，練習口才。表達是銷售人員最基本的技能。2.拓展人際關系。顧客可以拒絕妳的商品和價格，但他永遠無法拒絕妳對他的關心。3.設定拜訪目標。
三、客戶購買的前提:1，相信，相信銷售人員；2、有價值，覺得產品有價值；3、效用，產品對自己有用；4、信心，客戶相信自己沒有做錯決定。
第四，接近客戶的方法
聯系客戶時，先問自己幾個問題:客戶要妳的產品嗎？妳的產品真的符合客戶的需求嗎？客戶買得起嗎？
接近客戶:1。了解銷售的四個階段；2.創造面試機會；3、消除初診的緊張情緒；4、輕松帶入話題。
1.銷售的四個階段:銷售自己→銷售效用→銷售商品→售後服務。做好售後服務，客戶介紹的客戶成交率比自己開發的客戶成交率高15倍。
2.創造面試機會:面試時註意自己的衣著、言行。首先，滿足顧客的視覺、聽覺和感覺，時刻註意自己的衣著。
3、消除初診的緊張感:使用開放式問題(妳知道這個嗎？妳這次是來銷售的嗎？這種方法應該如何改進？)不強求原則，以退為進；關註客戶的利益。
4、輕松帶入話題:讓客戶有自尊；新聞；利益；興趣。
5.接近顧客的方法。接近客戶的常見方式有五種:直接拜訪、直接郵寄、電話拜訪(從預約到預約)、傳真拜訪和電子郵件。
第四步:系統介紹產品。
壹、什麽是產品說明？
產品描述是通過壹系列的需求確認，對產品的特性、優點和特殊利益的系統陳述，從而引起顧客產生購買欲望。
在介紹產品說明時，首先要說明產品的用途，並描述產品的特點和優點，以及特點和優點給客戶帶來的好處。
產品描述的目的:提醒客戶關註當前的問題，讓他們知道妳的產品能為他們解決什麽問題，進而讓他們產生想要的欲望。
壹個成功的產品描述有三個特點:讓客戶相信妳能行；讓客戶感受到妳的熱情；站在客戶的立場上解決問題。
二、產品描述的技巧。
產品描述要把握兩個原則:1和FABE原則(說出產品特點、產品優勢、優勢帶來的好處以及相關支持信息)；2.指出問題，改進對策。
三、產品描述的六個步驟:
1，壹套生動有力吸引人的開場白。
2.指出客戶想要解決的問題，想要滿足的需求以及解決方案。
3.重點介紹產品。
4.提前化解客戶的疑慮。註意不要批評妳的競爭對手。
5.處理客戶異議。
6.請顧客在訂單上簽名。
講解過程中的註意事項:保持良好輕松愉快的講解氛圍；千萬不要和客戶爭論；提前做好準備(在頭腦中預演解釋過程)/
四、產品描述的三段論法(陳述產品的事實→解釋產品的特殊性質→解釋產品給顧客帶來的好處):
1.首先，簡明扼要地陳述產品的事實(內外包裝、重量、結構、運輸、使用壽命)；
2.在解釋產品時，要說明這些事實的特殊性；
3.解釋它給客戶帶來的好處。我們還應該為客戶提供額外的好處(禮物)。
五、圖片講解法:利用隨身攜帶的資料和圖片給客戶留下深刻的印象，增加他們的參與感，讓他們更容易理解，吸引他們的註意力。
第五步:產品展示(系統地解釋和展示產品)
壹、產品展示的技巧
展示的兩個要素:1，產品本身；2、銷售人員對顧客的感覺和展示技巧。
呈現原則:根據客戶的需求，以特色和興趣的形式陳述出來，通過實際操作證明給客戶看。
產品展示不是解釋產品特性，而是激發顧客的購買欲望。展示禁忌:只做產品功能的演示操作和說明。
二、產品展示類型:1。要求客戶同意將產品發送給客戶展示；2.邀請客戶參觀公司的產品陳列室；3.舉辦展覽，邀請客戶參加。
展會要點:1，註意增劇；2.讓客戶親身感受；3、能舉出動人的例子；4.壹定要讓客戶理解和普及專業術語；5.讓客戶參與進來；6.抓住客戶的關註點。
三、產品展示的用詞:壹、規範用詞；二是話語的應用。
展會話語寫作準備步驟:1，找出客戶關心的問題；2.列舉產品的特點和優點；3.找出客戶期望改進的地方；4.組合特征的優勢和益處；5.產品給顧客帶來的特殊利益；6.總結產品給客戶帶來的好處；7.請顧客在產品項目上簽名。
秀字要點:1，觸動利益；2、引起* * *聲；3.解決方案；4.喚起認同；5.請求交易；6、積極思維，任何事物都有不同的積極解釋，要看積極的。
人類有壹個弱點:他相信他所看到的。
四、系統地介紹產品或服務。
銷售人員介紹產品的要點:1，先介紹產品的用途；2.註意介紹的語氣；3.需要強調的註意事項。
介紹產品的共贏策略:1，活力，銷售人員必須保持活力感；2、娛樂，讓顧客有參與感，輕松愉快；3.教育。
介紹產品時，忌:1，傲慢；2.打斷顧客的談話；3.講低俗笑話；4.言語中不恰當的詞語；5、聲音大小不合適；6.讀錯了字。
動詞 （verb的縮寫）不同類型客戶的應對方法
壹般客戶分類:1，直言不諱型；2、淡定從容；3.朋友是社會性的；4.孤立排他型；5.議價型；6.優柔寡斷；7.積極武斷。
1.如何應對心直口快的客戶:首先，不要惹他生氣。妳必須小心謹慎地用詞。不評論任何事。妳要做壹個好的傾聽者，及時表揚他。
2.冷靜沈著的客戶應對方法:說服技巧要有邏輯性，說明壹定要用數字或例子，談話內容壹定要符合對方的利益，需要長期溝通，註意壹個動作。
3.如何應對朋友的社交客戶:保持真誠的溝通，讓他覺得他是妳的好夥伴，學會配合他的步伐，不得罪對方。
4.如何應對孤立的專屬客戶:壹定要讓他感覺到“我很喜歡妳”，要學會和他保持步調壹致，不要得罪對方。
5.如何應對砍價客戶:誠實正直？
6.系統介紹產品和服務的步驟
銷售人員必須發自內心地熱愛公司，熱愛產品，熱愛自己。只有愛自己，愛公司，愛產品，才能表現出內心的熱情，才能讓客戶覺得妳說的都是真的。
銷售人員介紹產品或服務的步驟:1。發現客戶需求；2.做準備；3.產品特性介紹；4.學會使用道具和裝備。
第六步:處理客戶的異議。
客戶異議是客戶在銷售過程中的任何行為或話語所表達的不贊同、質疑或拒絕。銷售從顧客的拒絕開始。
壹、客戶異議類型:1，真實異議，即客戶真的不要了，還有壹種虛假異議(我很忙，留下資料就行)；2、隱性異議，客戶壹般不會說不。
客戶異議的意義:異議是表達客戶內心想法的最好展示；客戶異議在解決後可以縮短訂單的距離。異議也意味著妳提供給他的產品目前還不能滿足他的需求。異議是客戶想要的。
獲得更多的信息也意味著客戶仍然想從妳這裏得到壹些東西。
二、異議原因:1，客戶拒絕更改；2.客戶的情緒原因可能是當時心情不好；3.客戶無意購買；4、客戶預算不足，客戶不會說沒錢；5.客戶不想花更多的時間和妳說話；6.客戶根本不願意買；7.顧客對銷售人員反感；8.客戶在銷售中缺乏溝通；9.客戶覺得不被尊重。
三。處理客戶異議的原則和方法
處理客戶異議的原則:永遠不要和客戶爭論。
處理客戶異議的方法(忽視法、補償法、太極法、詢問法、問答法、直接反駁法):
1.忽視法:微笑贊同客戶的個人意見，滿足客戶的表達欲。
2.補償方法:承認客戶提出的產品不足，給客戶提供壹定的補償；產品的優點對客戶很重要，產品沒有的優點對客戶不重要。補償法被廣泛使用。
3.太極法:借力還力，直接把客戶不確定的異議轉化為他必須購買的理由。
4.詢問法:向客戶詢問解決方案。
5.提問和回答問題:
6.直接反駁:要真誠，不要傷害客戶的自尊心。
第四，討論客戶拒絕和處理客戶異議的技巧
客戶拒絕的因素:1，價格因素；2.商品因素；3.服務因素；4.供應因素；5.購買因素；6.客戶因素。
客戶拒絕的形式:直接拒絕；間接拒絕；隱晦的拒絕(不說話)。
常見的客戶拒絕詞:讓我考慮壹下；不需要；沒錢；買不起；我們沒有這個預算；
客戶拒絕的表現形式:1，抗拒銷售；2.以後再聯系；3.有意反對；4.主觀抗拒；5.惡意反抗；6.故意炫耀；7.拒絕發表聲明；8.最後的差距。
銷售人員面對拒絕應該掌握的要領:1，非常激動，表現出傾聽的興趣；2、要集中精力，找出客戶不要的原因；3.不要固執己見。
五、如何處理客戶對價格的異議
沒有購買意願，就沒有價格談判的必要。如果妳沒有購買的欲望，妳壹定不要和他談價格。
(1)如何處理客戶關於價格的討論:1，關於慢價的討論；2、說明利益和好處；3.合理辯論價格；4.價值超過價格；5、附加值的三明治法，錢是價值的交換。
(2)如何處理客戶認為價格較高的情況:1，延長產品使用壽命；2.與昂貴產品相比；不要讓顧客卷入價格問題。
第七步:提出顧客購買的機會並提供建議。
建議顧客購買的機會:
首先，引言。與客戶相處融洽；不要把客戶的變成重要的東西。
第二，建立親近感。建立親和力的方法:1，用客戶的方式說話，學會站在客戶的立場說話；2.擋住顧客的路；3.擋住顧客的路；4.隨著顧客的節奏呼吸。與客戶同步:盡量配合客戶不同的視覺、聽覺、節奏、想法、動作和處理信息的方式。
建立親和力:讓客戶承認妳→了解妳→接受妳→喜歡妳→尊重妳→信任妳。
第三，成功銷售的新水平
妳必須先影響自己，然後才能影響別人。
成功銷售的新境界:獲得親和力→找出需求→建立標準→設定目標→檢查親和力→提出計劃→收集異議→適當回應→需求行動→跟蹤每壹位客戶。
銷售新水平的心理變化:1，全身心投入銷售；2.勇於面對挫折，積極行動去改變。銷售從拒絕開始。只要是對的，就要勇敢去做。
四、客戶的購買信號:在銷售過程中，客戶會詢問產品的價格、細節、交付情況，或者客戶會改變姿勢，開始拿著計算器計算。