快速吸引顧客的銷售技巧和話語
俗話說萬事開頭難。業務員在日常營銷工作中面對陌生客戶時，也很難用幾句話吸引客戶的配合。
事實比小說更離奇。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的個性愛好。面對不同的陌生客戶，壹個業務員不可能按照壹套固定的程序進行問話，但是如何根據具體情況和客戶說話呢？妳的前幾句話會決定陌生客戶對妳的印象，決定妳的商務談判能否繼續。
有經驗的銷售人員自然有很多方法和客戶打交道。他們在業務上多才多藝，對人無話不說，信口開河，進退自如，獨斷專行。能達到這種狀態，當然不是所有的老業務員都能達到，只有認真總結經驗，不斷學習的業務員才會這麽幸運。
但是對於壹個剛入行，經驗不足的業務員來說，和陌生人說話可能還是有些困難。妳想先介紹壹下自己嗎？還是先說我們公司的產品？也許在進陌生客戶的門之前，業務員心裏想了千言萬語，但面對陌生客戶可能會無言以對。不知道念頭去了哪裏，仿佛狗吃了月亮，不知道從何說起。如果遇到有文化的客戶，客戶可能會主動向業務員提問；如果遇到脾氣暴躁的老板，業務員說了不恰當的話，老板會把業務員掃地出門，自然就關上了商務談判的大門。
壹個推銷員究竟是如何和壹個陌生的顧客交談的？如何開始妳的商務合作之旅？我來和大家探討壹下新手業務員快速吸引陌生客戶的銷售技巧:
首先，從微笑開始，比如？像孔雀壹樣驕傲？壹般來說，銷售人員向陌生顧客展示產品的最佳利益。
中國是禮儀之助，他待人接物最講究。很多客戶首先看重的是業務員是否受過教育，而不是產品。如果業務員沒有和客戶說過話，給壹個笑臉無疑會給業務員帶來洽談業務的良好氛圍，至少客戶會給妳壹個表現自己的機會。如果業務員像桑門壹樣哭喪著臉上門，客戶還會關註妳的業務員嗎？所以，業務員面對客戶的時候，不管妳遇到多困難、多不好的事情，都要堆上壹張笑臉，因為陌生客戶並沒有冒犯到妳，所以為什麽要看著業務員的醜臉呢？
在這種良好的氛圍下，銷售人員應該不失時機地向陌生客戶介紹自己的目的。？妳好，老板？,?妳好，我是XX公司的。我給妳帶來了壹個產品。希望能對妳的生意有所幫助。這個產品有XX特點，在銷售政策上有XX優勢？。如果有壹個有壹定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會向業務員詢問產品型號和價格，以及其他營銷政策，但對於當地市場尚未打開的小公司產品，業務員首先要介紹公司產品的最大賣點。
不管是大公司還是小公司，業務員的產品壹定是給客戶帶來利益的，利益是客戶最認可的賣點。作為壹個新產品的投資，客戶的心思是回報，而不是做免費搬運工，給廠商賠錢的生意。
所以，業務員第壹次向客戶介紹的時候，應該是這樣的？像孔雀壹樣驕傲？同樣，只有把妳產品最美的壹面展示給客戶，把產品能給客戶帶來利益的最大賣點講出來，客戶才有興趣聽。
這樣的賣點包括很多東西:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳等等。如果銷售人員先介紹壹些與客戶利益無關的話，忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，可能會禮貌地找借口。抱歉，我現在很忙。妳為什麽不另找壹個家呢？。但是很多商務客戶往往壹句話就把妳打發了。這類產品市場太多了，何樂而不為呢？。如果生意失敗了，妳還是會生氣。
第二，為了撤退，銷售人員先奉承客戶，再過渡到上門目的。
業務員拜訪陌生客戶，可能不知道老板是誰，所以首先要觀察店內的情況(大公司往往在寫字樓裏)尋找線索，比如所售產品的品牌、員工的長相、貨物堆積量、店面大小等。，並找出誰負責這項工作，誰很可能不是老板或至少是經理。銷售人員不應該在這裏犯低級錯誤。如果妳遇到壹個經理，妳應該奉承他為老板或老板，這就是我們通常所說的PMP(阿諛奉承)，因為在中國許多人都有同樣的壞習慣，喜歡被別人稱贊。但是業務員不要和經理談太久，因為決策者畢竟是老板。和經理談了壹遍又壹遍可能沒有結果，因為經理不知道老板對產品的底線在哪裏。
如果業務員壹進門就能碰到老板，那就是機會和運氣。推銷員需要MPMP(拍老板的馬屁)。當然這個屁股要拍到點子上，不能憑空捏造。看到店裏的商品是多品牌的，業務員就會吹噓自己生意興隆，管理有方，奉承自己在這個市場上不是老大就是老二的地位。老板給業務員送煙送茶的時候，這個時候老板可能會有點沾沾自喜。推銷員需要趁熱打鐵，介紹他的產品，說明他的目的。當客戶心情好的時候，他會很快的談產品合作，談政策，這個時候業務員就差不多成功壹半了。即使這筆生意不能成交，客戶也會對業務員和他的產品產生好感，為下壹次合作做鋪墊。
在此，我警告業務員，殺客戶要註意火候。他們只能在客戶現狀的基礎上擴大。不要憑空捏造事實，把小企業主稱為大客戶，也不要說生意清淡，生意興隆，讓業務員不僅沒有？殺人？給客戶，還被客戶？殺人？失去妳們之間的商業合作。
第三，讓客戶先開口，順著客戶的思路走，達到業務合作的目的。
然而，生意成功的客戶壹般都很忙。業務員上門後，不要打斷客戶的業務。壹定要靜下心來等。在客戶忙的時候，業務員也會盡可能的充當幫手，讓客戶註意，主動詢問業務員是做什麽的，業務員才有機會介紹自己和自己的產品。註意:介紹產品時不要面面俱到。推銷員在介紹完壹個賣點後，要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後對他的問題進行分析和回答，盡量讓回答更貼近自己的產品，以達到成功推銷的目的。
沒有經驗的銷售人員可能會犯錯誤，在為客戶回答問題時偏離主題，忘記他們在那裏的真正目的。
去年秋天，筆者為湖南壹家塗料公司招商。在長沙市南北交通大動脈韶山路的壹個大門面附近的長沙紅星建材市場，筆者看到客戶經銷的品牌都是華潤、美度、巴斯德等知名塗料，感覺這個客戶的生意還是蠻強勢的。筆者進門後，看到客戶正滿頭大汗地給油漆上色，我就站在旁邊幫他拿了壹些調色盤和桶蓋。客戶忙完業務後，問作者是哪個廠家的。作者介紹了他的產品，客戶聽了之後，對作者的產品質量表示擔憂。他沒提價格，猜測作者的品牌產品價格不會太貴。筆者馬上回答這個客戶，可以去工廠看看筆者廠家的規模和技術實力，工廠就在長沙河西。
針對客戶不願意壓貨的原因，作者提出了最有可能的賣點。工廠壹次免費送十桶貨，而且是貨到付款。沒有資金壓力，需要的時候隨時可以發貨。經過壹番考慮，客戶最終同意了合作的要求。如果有顧客需要作者價格合適的產品，他們會打電話訂購。
沒多久，雙方業務逐漸合作。
四、先抑後揚，先講客戶缺點，再講糾正方法，引導客戶關註自己的產品。
有經驗的推銷員在拜訪陌生顧客之前通常會對當地市場進行粗略的調查。客戶A銷售的品牌和產品有哪些？客戶B在商業領域的資金實力如何？等壹下。銷售人員心中要有壹個深思熟慮的計劃，以便向陌生的目標客戶推銷產品，幫助他們有針對性地開發市場。
業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶，如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好。從存在的問題，需要什麽方法解決，客戶都得聽。其實客戶每天都在關註自己的競爭對手，也知道自己業務中的問題。如果壹個業務員三言兩語就能說出客戶的缺點，客戶肯定會聽，認為這個業務員是營銷高手。合作的話，自己的業務肯定會上壹個新臺階，那麽業務員會不會怕陌生客戶不跟妳合作？。
但是，並不是每個業務員都能練出這壹招，只有達到壹定溫度的業務員才能用這壹招。如果業務員談的是客戶業務的想法，業務合作可能會立竿見影；說錯話，生意就談不成了，業務員就陷入尷尬的境地。
2000年下半年，筆者在湖南株洲負責壹家大品牌冰箱的業務。只是該地區茶陵縣的市場銷售壹直停滯不前，不是沒有客戶，客戶還有那麽多。幾乎每個做冰箱的客戶都有這個牌子，但是他們不提倡。這個品牌冰箱只是作為吸引顧客的誘餌，真正賣的是其他品牌。掛羊頭賣狗肉？。
為了整頓茶陵市場，筆者首先對市場進行了調查，暗中尋找壹個適合推廣自己品牌的客戶，並對茶陵市場進行了壹次巡視，初步了解了茶陵家電市場的大小客戶。市場還沒有產生壹個絕對控制市場的主導客戶，各公司實力大多相當。經過壹番分析，筆者決定選擇茶陵百方作為突破口，因為這個客戶的經營位置很好，而且沒有大的冰箱品牌，其他品類的家電也是二線品牌，需要用大品牌的家電來帶動生意。更重要的是，這個客戶並不太看重產品銷售利潤。筆者進門後，壹句話道出了客戶的實情，說，老板妳好，妳的店位置還是不錯的，只是可惜生意不如別人，因為沒有大品牌帶動生意？。家電賣場的老板聽到筆者的話，可以指出他的不足，立刻表示贊同，並請筆者提出解決方案，希望能與某家電大品牌真誠合作。後來作者說出了自己的真實目的，並承諾如果客戶經營作者的品牌冰箱，生意會比以前好，他會馬上找其他客戶的貨源，規範該品牌在茶陵市場的銷售。
後來這個品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升。由於廠家的大力支持，其他客戶不敢私自賣貨。
5.沈默勝於雄辯。在選擇機會談論妳的生意之前，先做些別的事情。
外行看熱鬧，內行看門道？。很多外行人總覺得做生意容易。
其實只有專業人士才知道，做壹個合格的業務員是很難的。市場環境復雜，每個客戶的老板性格和愛好都不壹樣。業務員的說話方式要根據地點、時間、情境、語言組織、形式等符合談話環境。
不僅如此，還知道天文地理，政治體育，八卦笑話，對幾乎十八般武藝略知壹二，面對不同的客戶還能做出不同的招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，盡管不在客戶身邊怎麽辦？我們壹起下鄉，壹起中槍，壹起嫖娼？江湖的經歷，但是客戶也會把銷售人員當成誌同道合的朋友，至少客戶會幫助銷售人員。
筆者曾幫助湖南壹家調味品公司在江西景德鎮投資。去之前同事介紹了壹個客戶叫李，喜歡唱歌喝酒娛樂。筆者到了景德鎮後，直接去找這個叫李的客戶。碰巧這個老板李在自己的酒店裏，和另壹個想進他酒店做酒水生意的老板在說話。談完生意，做飲料的顧客請李唱歌。明白了作者的來意後，李沒有拒絕，還把作者叫到了壹起。雖然唱功並不優雅，但還是盡力在李老板面前秀了幾首。唱完歌就該吃飯了，大家又去大酒店喝酒吃飯。雖然有壹位女士在場，但大家還是很開心地講著笑話，壹起享受喝酒的樂趣。那天晚上我不知道喝了多少瓶啤酒。等到我幾乎喝不下的時候，兩個朋友喝醉了，倒在了地上。飯局壹直持續到半夜12多分鐘，我去酒店辦理入住。
第二天早上，筆者去找李老板，見到他正和其他客戶下棋。作者的棋藝也是入門技巧。後來李老板有生意要做，讓我和他的客戶下棋。
整整兩天，我們沒有談業務合作。第三天，他打電話讓提交人去他的辦公室。由於前期的感情準備，生意自然成交。李老板給的報酬雖然不多，但也算是在景德鎮發展了壹個新客戶。
但筆者要提醒業務員，這種沈默的方法是在客戶知道業務員的目的，沒有明顯拒絕的情況下，才達到自己的目的。客戶當時之所以沒有和業務員談合作，是因為客戶需要考驗業務員合作的誠意和能力。如果客戶知道業務員的目的而拒絕，業務員就沒有必要和客戶應酬，以免浪費時間和費用。
通過本節的學習，妳是否對銷售演講的重要性有了更深刻的認識？不管妳是新手還是老手，用真誠打動客戶，說最漂亮的話吸引客戶，是妳銷售的關鍵！壹定要抓住每壹個學習的機會，用最快的速度吸引陌生的客戶，用最真誠的話語打動客戶！
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