B2B醫藥電商的大數據盈利模式
B2B醫藥電商的大數據盈利模式
“妳們想創辦醫藥電商平臺嗎？”2013年底，在走訪了20多家傳統醫藥批發企業均以失敗告終後，80後的曾宇拿著上百頁的策劃書，又找到了四川合縱醫藥有限公司的董事長李燕飛。他們的談話只持續了半個小時，李燕飛就決定為這個項目拍板投錢了。
那時的四川少有醫藥電商，很多傳統醫藥批發企業老板都對發展醫藥電子商務嗤之以鼻：“我賣藥賣得好好的，也賺著錢，為什麽要花幾百萬在這互聯網上？”而不過壹兩年時間，在如今幾乎所有傳統醫藥企業都在爭先恐後想插上火熱的“互聯網+”翅膀的時候，曾宇團隊聯合合縱醫藥創辦的藥易購，已經銷售量破億，擁有了上萬家終端註冊用戶，和全國23個省份的客戶發生著業務往來。
醫藥電商能極大降低藥價
電商這個概念並不新鮮，但醫藥行業電商的發展卻滯後於其他。“人們往往會不經意間把網絡和缺乏監管、假貨泛濫等詞語聯系起來。”曾宇說，不同於其他產品，藥品非常特殊，加上網上售藥的規範彼時並不完善，所以造成普遍誤解，“所有的藥品經營都是經過國家GSP規範，線上並不等於假藥。”
在他看來，中國醫藥行業非常封閉。曾宇的第壹次創業是想直接做第三方的醫藥B2B交易平臺，但在試圖引導傳統醫藥人進駐電商平臺上就屢屢受挫。此外，醫藥電商面臨著政策困境：B2C限售處方藥、醫保和線上藥品交易未掛鉤等，所以醫藥電商發展始終不溫不火。國內東部的華源醫藥、海虹醫藥、九州通、快易捷等分別於2000年初就開展了醫藥電商試點工作，而西部真正意義上的醫藥電商平臺——拜歐，2012年才拿到《互聯網藥品交易服務許可證》。
盡管受政策限制明顯，但隨著政策放開，醫藥電商在漸漸風起雲湧。相關數據顯示，我國醫藥電商交易規模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元，年均增速達到了174%，4年間網上藥店規模也從16家增長到271家，增長了15倍。這裏很大比例都是B2C的模式，用曾宇的話來說，“B2C的醫藥電商已經快成紅海了，而B2B還是藍海。”
在醫藥B2B市場上，傳統的批發弊端很多，流程非常繁復，曾宇介紹，美國目前醫藥壹級批發商總***只有5家，前3家就占了全美96%的市場份額。相比之下，國內大小醫藥批發公司就有近2萬家，批發環節錯綜復雜，“壹層壹層的加價和利益分配，藥品的價格怎麽會低得下來？”所以降低藥品價格的關鍵在於減少批發流轉環節，而通過B2B醫藥電商，就可以實現從廠商直接到終端藥店，甚至直達消費者的手裏。
傳統公司“互聯網+”轉變
2014年2月26日，藥易購試運營，單日平臺就突破了10萬的銷售量；不到半年，藥易購銷售額突破3000萬，其會員數和銷售額每月增長率超過70%。相比之下，當時曾宇帶領下的運營團隊不足30人，平均年齡不到30歲。
對中間環節的削減就是對傳統利益鏈條的沖擊，曾宇團隊與傳統醫藥公司的磨合並不容易，藥易購發展初期遭到很多抵觸。由於價格低，剛運營兩個月，藥易購在推廣活動中就受到了來自廠家和其他批發商的輿論攻擊，嚴重時，甚至要求合縱醫藥關閉該網站；同時，公司內部線下的業務遇到線上的業務“威脅”，也叫苦連天。
“幸好李總頂住了壓力，下放了很大權限，放手讓我們去幹。”曾宇說，為了提高效率，避免使用傳統人馬去做互聯網的事，藥易購並不像其他醫藥公司單純設立電子商務部，而是線上線下隔離發展。2年後的今天，事實證明，這樣的傳統轉型模式是成功的，截至2015年11月，近2年的時間裏，藥易購上註冊的單體藥店和診所達13000余家，與23個省份的客戶發生著業務往來。藥易購已經成為西南地區B2B醫藥電商的標桿，很多周邊省份的醫藥企業甚至不遠千裏來取經。目前，藥易購在新疆已經有了辦事處，逐漸往西南其他省份擴張。
曾宇看重的，並不僅僅是線上賣藥本身。“原來很多傳統醫藥企業都覺得醫藥電商是個‘坑’，除了砸錢不會有其他收益。”曾宇說，“很多傳統企業想要轉型，但大多的思路也不過是開壹個‘網店’而已，這種單純的線下到線上的平臺轉換會很快遇到瓶頸。”真正的傳統企業的“互聯網＋”轉型，並非如此簡單。
在他的擴張計劃裏，2015年的目標是：銷售額能達到1億元，擁有1.2萬的終端會員，業務擴展到兩個省。事實上，這個計劃已經提前兩個多月實現了。他的目標是全國每個省都能有壹個藥易購戰略同盟，復制藥易購模式，走藥品批發的線上電子商務聯盟。框架壹旦搭建起來，攬過來的用戶數量越多，能深入到每個省份的當地市場，賣藥以外的真正價值就開始體現了。
醫藥電商的盈利出路
醫藥電商的數量在增長，但盈利模式還在探索。國家藥監局規定，網上售藥必須具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》。根據公開數據，截至今年初，藥監局***發放A證16張，供於類似淘寶這樣的第三方交易服務平臺；批發交易類B2B證書86張，其中真正開展業務的不超過20家；網上零售類B2C證書288張，但真正開展業務的不超過80家，且僅有少數實現盈利。
藥易購如何實現盈利呢？曾宇說，藥易購在客戶基數和品種結構上還有巨大的空間，但藥易購真正看到的是客戶群集效應後，巨大的潛在需求挖掘，那才是藥易購真正的目標。
“判斷市場和客戶的痛點，這壹切都應該建立在數據的支撐基礎上。”這是曾宇的藥易購擴張邏輯。廠商和所有的賣家壹樣，要藥暢銷，需要借助大數據分析判斷，而要逐漸拋卻原來的經驗主義，信息化如此通透的現在，經驗反而會成為壹種區域思維。曾宇表示，藥易購的線上聯盟建立起來以後，全國各省的藥店診所終端大數據，才是未來商業格局的“定海神針”。他表示，除了大數據，電商培訓、金融產品，甚至延伸至線下的社區醫療服務，都可以納入這個體系之中，不只是品種，全方位幫助藥房、診所等終端和上遊生產企業，才是藥易購真正的使命。
“在行業外看行業是道，在行業內優化行業是術。改變格局，重構生態鏈。藥易購壹直在路上。”曾宇說。
第三方點評
最重要的是做好服務
醫藥行業做電商平臺的大方向是壹種必然趨勢，前景是光明的，但道路是曲折的。每個醫藥企業想要走互聯網的道路，必須面對觀念和人才問題。傳統醫藥企業需要顛覆過去的經營模式和管理模式，這是最大的困難。而醫藥企業思維的轉換又必須倚靠相關的人才，需要具備互聯網思維，能夠將傳統經營模式與互聯網運作規律結合起來的人才。但目前看來，這種人才比較短缺。
醫藥行業做電商需要每個醫藥電商合法經營，他們既然在網上賣藥，就必須具備相關的資格證書，無論是線上還是線下的經營，都要遵循相關的法律法規，按規矩辦事，這是醫藥電商立足的最基本壹點。其次，價格需要透明，雖然現在線上經營成本較低，藥價相應較低，會引起壹些傳統醫藥商家的抵制，但這畢竟是壹種優勢，給顧客更多實惠。醫藥電商要真正做大最重要的還是做好服務，始終站在客戶的角度來思考自己的經營。
醫藥電商盈利的前景很好，但這需要壹個過程。現階段醫藥電商的首要任務是積累用戶量，壹方面用戶多了，賣藥的盈利也多；另壹方面，有更多的用戶量可以延伸盈利渠道，比如以後會有壹些廣告費、代理費，都可以給醫藥電商帶來更多的收入。
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